欧博高层：整合“三驾马车”，欧博质变成必然

编者按：“永远不要浪费一场好危机”,资本市场的的这种论调在通信、制造行业非常受用，在中央空调行业亦是如此。在疫情引发的行业洗牌中，各大品牌均急于收缩阵线，稳住阵脚，而欧博却反其道而行，不但大张旗鼓地布局新基地，而且进行人事大调整，似乎是要在市场掀起一波惊涛骇浪。此次，本刊与欧博高层领导进行深入交流后，所有的疑惑都迎刃而解。

江西浩金欧博环境科技有限公司总裁郝然

当前，中央空调行业已进入存量搏杀阶段，‘变中求新、新中求进、进中突破’成为主流企业的呼声。作为洁净空调的领创者，欧博空调敏锐地觉察到了市场细微变化，11月初引进行业内管理、生产、服务精英进行人事大调整，率先开始了一场自我蜕变。

丨市场格局生变，聚焦净化大市场

受新冠疫情影响，原本就处在发展下行阶段的中央空调市场又遭到新的创击，《机电信息·中央空调市场》统计数据显示，2020年上半年中国中央空调市场同比下滑20.32%，厂商竞争加剧，市场从业人员面临着巨大的生存压力。

“疫情加速了整个市场的内卷化，品牌内部创新遭遇瓶颈，外部需要面对高度同质化竞争。因此，大品牌凭借在研发制造、品质服务等方面优势进行价格竞争，中小品牌疲于应付,‘强者恒强、弱者恒弱’的马太效应必将主宰未来市场的发展，相关企业必须寻找求新的出路，而净化这个非标市场便是一条可选道路。”郝然总裁如是说。

众所周知，非标市场属于定制化产品，它是根据客户的需求来做设计，让设备达到客户想要的效果，在可实现的技术水平范围内满足客户的各种要求。与标准化的大规模制造相比，其能够快速适应市场变化，满足客户需求，避免了标准化制造的低价竞争，更能凸显企业的技术方案实力。

“未来10年，中央空调行业发展最快的一个细分市场很可能是空调净化领域。”郝然总裁表示。他认为，支撑这个市场长时间繁荣的原因在于三点：其一，大健康是国家当前重点发展的，产业规模过万亿元，在深度老龄化到来之际，对净化空调的需求必然是旺盛的；其二，后疫情时代，各类医院的基础设施整体升级，尤其是涉及到传染病区的设备更新更是不惜投入巨资，这波热潮估计会持续2~3年；其三，贸易战背景下，半导体产业、新能源汽车等高端制造是政府投入的重点，对净化、恒温恒湿的生产环境有增无减。

空调净化行业迎来了发展的春天，或许这也是欧博敢于在此时开启变革的原因所在。据了解，欧博在产品类型上依然将聚焦于净化产品，集中公司核心资源进行相关产品的进一步研发与创新，将力量集中在一个点上，但是营销范围将不断扩大，从以往聚焦于珠三角区域逐步向京津冀、川渝等区域扩散，以此来满足市场的强烈需求。

“公司在2020年业绩同比2019年将增长50%，是行业内为数不多实现高速增长的企业。显然，欧博已经处于一个高速成长的赛道上，公司只需要进一步提升产品的质量、服务和口碑，将其销售网络向全国延伸，必将实现跨越式发展。当前，我们的目标是2~3年内实现每年增长30%以上。”郝然总裁如是说。

丨抢跑工业4.0时代，以质量树品牌

从昔日的默默无闻到今日的占据中央空调市场一席之地，欧博空调短短十多年的发展称得上“后生可畏”。而欧博空调发展的奥秘，不仅在于其团队的努力拼搏，更在于其总是能敏锐地感觉市场变化，从而提前制定战略，从生产规模、产品质量、服务水平等方面进行全方位升级，同比竞品有了更强的优势。

有行业人士表示，工业4.0是中国制造业最后的风口。在4.0时代，企业不仅可以节省制造环节的人工成本，还可以实现前端供应链管理、生产计划甚至后端仓储物流管理的无人化运营，大大节省成本。但是，由于行业中尚无典型的案例予以支撑，动辄数千万乃至上亿元的硬件投资让众多品牌望而却步。可是，欧博却敢于一搏，投资12亿元，大胆规划南京工业4.0示范基地。

“虽然南京工业4.0的智能产业园可能要到2022年底投入使用，但是我们赣州工厂已经率先展开智能化提升。比如，我们准备在近期投入十几台行业领先的自动化设备来提升效率，以满足产能需求；在品质保证上，通过引进世界先进的专业检测设备，包括真空箱等设备，进一步提高制造装备水平。与此同时，我们正在引入优秀的供应商，把供应链的水平向行业高端看齐，使产品品质迅速提升。”欧博环境副总裁张实表示，“简单地说，生产方面最关键的就是把交货、品质、成本这三个要素有机结合起来，达到真正有竞争力的产业链。”

事实上，欧博之所以能在净化市场高歌猛进，一方面是其始终把技术看作企业的生命线，拥有20余项专利发明使其产品有了强大的市场竞争力，另一方面却是因为其在非标市场的成本优势极为明显，尤其在一些优势产品如直膨机、恒温恒湿机以及空调箱等。

“欧博非标产品的比例达到整个产品线的70%~80%。第一，欧博非标产品的加工产业链较长，自制的比例较高。第二，欧博的敏捷性极强，订单交货期远快于同行。两者相互叠加，欧博的成本优势十分明显。基于成本优势，我们在市场竞争时可以在低价状态下依然能够实现合理利润，这是其他品牌无法竞争的。”

据悉，欧博空调南京新基地不是传统意义上的工厂，而是围绕智能化发展，通过收集和分析智能设备、智能产线、智能物流等阶段性平台的数据，从物料、能源成本、工艺、质量等方面着手，努力为客户提供合适的高品质产品。工厂投产后，产品质量及品质都将再上一个新台阶，非标市场将再掀浪潮。毫无疑问，欧博南京智能化工厂投入运营后必将拥有典型的规模效应——规模、技术、价格将是一个正向驱动的飞轮，帮助企业在后期获得更大收益。

丨构建服务新体系，以口碑赢市场

“‘顾客至上’是欧博最新的服务理念，今后我们要让服务做到顾客满意100%，因此，我们将在展开一系列动作，最终建成‘以项目为主线的售前、售中、售后的一站式服务模式’。” 欧博环境客户服务中心总监唐义锋表示。

长期以来，‘三分产品，七分安装’是中央空调行业的金科玉律，足以见得服务的重要程度。但是，对于非标产品而言，安装服务仅仅是整个服务体系中最简单的一环，售前对客户需求的把握才是服务中的最难攻克的，稍有差错便会给售后服务带来一系列问题。“对于非标产品，我们必须对客户需求有一个清晰的认知，基于此必须迅速的做出合理的方案，这样才能确保安装乃至运行过程中的稳定可靠。”郝然总裁表示。

俗话说，知易行难，对于服务而言便是如此。人人都知道服务的重要性，但是却并不是人人都能理解“快速提供合理方案，及时跟进售后”的难度，尤其是对于一家客户遍布国内600余个大中城市的制造企业，24小时全天候服务是需要庞大的资源支持。“开年以来，业务量暴增，原有的服务人员及服务速度已跟不上企业发展速度，构建新的服务体系迫在眉睫。”唐义峰总监如是说。

在新的服务体系建设中，售后环节将向从原来自有人员的服务向三级服务架构去转变，即总部层面、分公司层面以及网络层面，充分利用现代社会资源去解决服务及时性问题，最终打造一个‘被动式服务向主动式服务转变’。售前环节是工作的核心，公司未来会建设一支30-40人的技术支持团队，为经销商、工程商、设计院以及客户提供全方位的支持，包含方案选型、技术维护等方面，最终目的是让售前团队高忱无忧，实现“欧博产品放心卖、放心用”的效果。

“针对欧博非标定制产品，我相信售前服务能力的提升后一定会起到非常好的效果。因为是用技术方案去解决市场开拓问题，只要解决方案直指用户需求的核心。例如，在半导体行业无尘车间中，我们的技术团队通过调取相关项目的方案资料，根据模板就能生成方案的初步结构，再根据用户需求进行微调，便能最快生成满足用户的项目方案。”唐义锋总监表示。

大变革已经到来！欧博用自己的实际行动和成果表明，唯有改变方能走得更远！未来，欧博将怀抱着雄心壮志，继续深耕行业，开拓更广阔的市场；提升团队综合实力，推动市场销售整体质量的提升；打造完善的服务体系，整合资源更好地为客户赋能！