特灵夏菲：在中国开启下一个百年

特灵空调系统（中国）有限公司中小型商用空调业务总经理夏菲

编者按：

近期，中美“脱钩”的言论甚嚣尘上，但是中国和美国作为全球产业链分工体系的深度参与者，早已紧密联系成一个整体。仅仅翻看中国制冷空调产业发展的历史，便不难发现中国能成为全球空调产业制造基地和全球最大的空调消费市场，与外资四大品牌在上个世纪80年代的大举进入息息相关。

面对疫情改变的世界，扎根中国几十年的美资品牌未来究竟是“进”是“退”？带着这个令人费解的问题，本刊借着一次产品推广会的机会，专访了特灵空调系统（中国）有限公司中小型商用空调业务总经理夏菲女士，所有的疑惑终于在一个多小时的深入交流后涣然冰释。

这是一个最好的时代，技术创新催生出种类丰富的产品；这又是一个最坏的时代，产品因缺乏技术沉淀而千篇一律。随着突如其来的新冠疫情的暴发，编织出来的市场神话一一破灭，唯有一直聚力研发、打磨精品，慢慢为突破进行点滴累积的品牌迎来了春天。

丨沉淀二十余载，再掀“水机”风暴

从宏观角度看，当今的中国不仅是家电生产和出口大国，同时也是家电消费大国。在中国城市化加速的形势下，意味着暖通空调产业依然是一个“市场增长型”行业。正是对中国暖通消费市场充满信心，一大批外资品牌才会早在80年代便纷纷在华设厂，并取得了长足的发展，特灵空调就是其中之一。

时过境迁，今天国内消费者的理念已经发生深刻变化，从简单的冷暖需求转化为对舒适、健康的全方位需求。水机两联供产品由于更加注重舒适度和体验感，近两年在国内市场备受消费者追捧，知名品牌纷纷推出相应的产品抢占市场。可相比于氟机，水机两联供对产品质量及安装工艺的要求更为严苛，一些品牌的售后问题频发，导致消费者在选择产品时倾向于选择历史悠久的外资品牌。

众所周知，作为美国的百年品牌，特灵在水机领域有着雄厚的技术沉淀，不仅在1998年便推出了一款户式水机产品，更是凭借产品的高性能、高品质和可靠性，连续多年荣膺美国“最信赖”暖通空调系统品牌。那么，特灵深耕国内户式水机市场二十多年，为何近几年才在行业中掀起热潮呢？

究其原因，一方面，20多年前的中国中央空调市场还处于起步阶段，我国的房地产市场发育尚不成熟，消费者对于多联机产品的需求较弱，无法支撑户式水机的大规模推广；另一方面，特灵的户式水机直接进口自美国，产品研发针对的美国消费者的使用习惯，登陆中国后难免“水土不服”。

“中美两国的住宅特点有较大差异，美国的住宅面积普遍偏大，而我们中国的住宅相对较小。并且由于美国的电价相对便宜，用户在家中习惯性地将空调常开，而国内的用户长久以来养成了节约的习惯，不太适应定频户式水机的高耗电。种种差异，使早期我们的户式水机主要应用于国内的高端别墅和一些工装项目。”夏菲如是说。

但是，伴随国内经济的迅猛发展，人们消费水平显著提高，特灵瞅准时机便在2014年于行业内率先推出了变频户式水机产品。但是，与其他品牌的新品推广方式截然不同，特灵先在市场上推广技术难度高的“三联供”，随后再推热门的“两联供”，这一“先扬后抑”的行为让业内人士大为不解。

“从技术上讲，特灵已经有20多年的技术沉淀，在产品生产之前就结合市场需求全面考虑了产品的功能要求，确保产品功能的完善性。因此，在户式水机领域，我们不需要像某些品牌摸着石头过河，先推出简单的产品，再逐次叠加复杂的功能。”夏菲表示。

丨家居智能化潜力无限，一二线市场大有可为

不管是用户所身处的工作及生活环境，还是企业所面临的生产环境，如今都涌现出了丰富的创新元素。但无论环境如何改变，个体对健康化、品质化、智能化的生活环境的诉求始终不会改变。并且，伴随时代和科技的进步，用户对产品也提出了更高的要求。

当前，高端消费人群的需求发生变化，他们要求在产品保证品质和功能的同时，更希望产品能够主动服务用户而非让用户被动选择。在5G、AI、物联网、大数据等先进技术的推动下，消费者的这一需求被无限放大，居家生活需要一种更具差异化的智能解决方案。

注重为客户提供创新性的解决方案是特灵的企业愿景之一，面对家居智能化这一行业趋势，特灵在2020年4月正式发布了其在中国市场的新一代智控APP产品，此款升级版APP可以通过多种个性化模式设定进行多维度空气调节，对空调地暖、新风、生活热水等多种家居舒适设备进行远程控制、多账户分享群组控制，并可连接人工智能设备，轻松“对话”室内空气，开启智慧家居，提升生活的舒适性和便捷性。

“空调系统不仅仅是一个主机、外机的概念，我们希望打造一个整体的舒适性住宅的空调系统，甚至打造内机，乃至新风系统、远程监控、集中控制等等，使得它真正成为保障家居舒适性的系统。正是看好家居智能化的未来，我们才在2016年正式推出全新TransHome 户式水循环舒适系统，并在今年推出新一代智控APP。”夏菲如是说。

由于一直关注国内高端住宅市场，特灵空调开发出的如TransHome 户式水循环舒适系统等产品价格普遍较高，由此导致市场增长速度未能远超行业平均水平。尤其是在疫情之后，国内消费者的消费意愿普遍降低，下一步特灵户式水机要向何处寻求高增长成为萦绕在所有人脑中的疑问。

“今年的疫情对一季度销量确实产生了较大影响，不过在五六月份，我们的销量已经与2019年同期持平。下半年在发展过程中必然会遇到困难，但是依然有大量的机会存在，尤其在一二线城市。一方面，房地产依然是国内拉升消费的一种方式，高端豪宅的成交量有增无减，对应的需求依然旺盛；另一方面，疫情之后，越来越多人对教育和医疗资源更加重视，所以会有更多的改善型的需求。”夏菲认为，“特别是这几年整个地暖需求的崛起，在某种程度上也带动了业主对水机的认知，所以我们还是有很多的机会。”

丨渠道开发重稳健，夯实健康发展根基

如今，在传统实体店纷纷转移线上之时，电商平台亦走向线下，大力布局电商实体店。毫无疑问，无论是线上还是线下，仅靠一个轮子驱动整体市场的发展已成为过去。因此，线上线下融合。双轮驱动发展已经成为行业知名品牌的不二选择。

“如何给高端客户带来极致体验依然是特灵布局零售市场的重中之重。事实上，我们在全力塑造线下专卖店的同时也一直在积极探索如何在线上给客户创造一种全新的体验方式；将线上客流量的优势与线下体验店给客户带来的“信赖感”相辅相成是我们需要思考的课题。”夏菲如是说。

正是基于这样的理念，特灵专卖店的开店步伐十分稳健。据了解，特灵专卖店的开店流程极为复杂，相关业务部门会对经销商的经济条件、技术沉淀、业务拓展等进行一整套的考评后，才会将相关资料提交总部进行审核。

“水能载舟，亦能覆舟。一方面，专卖店代表的是一个品牌的形象，若没有很好的加以管理，在某种程度上可能会产生负面的形象；另一方面，我们始终对愿意加入到特灵这个大家庭的伙伴们予以帮助和保护，不会让他们在投资上蒙受较大的损失。我们在开专卖店的过程中始终抱着谨慎的态度，希望与合作伙伴们携手将特灵在中国也做成一个百年传承的品牌。”

在这个技术迭代加速、品牌动辄布局数百家专卖店、经销商更替频繁的时代，人人都想抢占先机，以书写下一个“一夜暴富”的传奇。一时之间，磨炼自我、沉淀自我、提升自我不再是人们信奉的金科玉律，但特灵依然秉持着这些原则，站在合作伙伴的角度长远考虑，在渠道拓展上规范化，甚至可以说是较为保守。

“企业本质是要追求利润，这是千年不变的主题。但是，在利润之下如何平衡市场，使得它能够更健康、更良性地发展，这是我们亟需解决的难题。比如，在家装领域，怎样能让企业有一个很好的销量的同时，又使得市场处于良性的状态，这是一个值得深思的问题。”夏菲表示，“如何来解决这一问题呢？我认为是来自于持之以恒的管理和沟通。具体来讲，对于经销商的每个月底库存的管控，我们不单单只是收一个数据，而是要根据整体的库存以及报价的趋势去判断数据的安全性，从而帮经销商做一些判断，最终使得整个市场的群体形成一个能够互相做调剂的平台，保证平台得到良好的发展。”

面对机遇与挑战共存的未来，特灵空调满怀信心，以户式水循环舒适系统引领空调科技发展的再次升级，不断用尖端技术帮助消费者实现更为舒适、节能、省心、环保的高品质家居生活。相信这个百年品牌将会用它雄厚的技术积淀，在中国市场焕发出强盛的生命力。