疫情发生后，线下商企遭受巨大冲击，大量门店被迫暂时停业，复工之后客流依然稀少，家装零售市场受到重创。面临困境，经销商和厂家纷纷另辟蹊径，以发达的互联网直播为新的销售渠道，借助抖音、淘宝、天猫、苏宁等平台进行直播“带货”。

事实上，直播在中央空调行业内并不是新鲜事。例如，2016年美的中央空调新品推广会就邀请了人气主播前来助阵，并在直播平台上获得了不小的流量。不过，当时是将线下品牌会议折射到线上平台，实际关注的重点还是线下实体活动。

与以往不同，疫情下的中央空调直播真正做到了专注线上，直播内容主要呈现出以下几个类别：首先，技术类直播。这类直播通常是专业性和技术能力较强的工程师对产品构造和安装施工等注意事项进行讲解，受众一般为品牌内部人员和中央空调从业者。这类直播的优势是干货十足，对有需要的从业者而言可以利用疫情居家这段空闲期好好补充专业知识，但劣势是受众面窄，难以获得更高的热度。

其次，会议类直播。这类直播的发起人一般都是品牌方，针对品牌未来发展战略、渠道布局甚至新品发布等内容做线上直播，偶尔也会有业内大咖针对市场现状及今后发展所做的个人见解的内容。

最后，营销类直播。这类直播利用直播平台通过举办秒杀等活动卖货，以求带动销售额的增长。除此之外，还有一类直播以“走进工厂”为主题，例如4月10日海信中央空调直接带领观看者走进生产车间，专业技术人员随程讲解各类产品，从线上流量数据来看，这类内容硬核的直播取得了较大的成功，厂家高端的技术和优秀的产品吸粉不少。

实际上，不管是技术类直播亦或是营销类直播，其目的都在于打响品牌知名度的同时带动产品的销量增长。通过直播的方式来销售产品这一做法在疫情之前的中央空调市场是非常少见的，主要原因在于中央空调单价较高，而且在实际安装过程中还需根据户型设计方案，等沟通完成后才能进行安装，这些繁琐的步骤使商企对直播营销这一做法望而却步，可谁都没想到，一场突如其来的疫情打乱了原本的销售模式，迫使商企们不得不审时度势，接受并利用线上直播的方式来销售中央空调产品。

像中央空调这种大型产品的线上交易，一般是客户先付少量的定金，商家在线接收到订单之后，随即电话沟通将客户引流到线下，并项目实地考察后给出设计方案（也有利用线上传输图片、图纸、视频的方式完成方案设计），最后约定时间进行安装。众所周知，线上用户黏性普遍较弱，而较长的沟通时间也很容易导致用户失去耐性和兴趣，如果这段交易步骤没有环环相扣并让客户感到满意，那么将很容易导致线上客户的流失。也就是说，如何维系客户、保证线上订单顺利安装完成并收款成为商企需要考虑的重点。换言之，能否保证线上订单顺利完成，就要看这家商企的沟通和服务能力是否优秀。

从用户在线上直播间里下单缴纳订金的那一刻起，商企就应配备专门的服务人员进行前期的沟通接洽工作，从前端都后端，每个环节都应配备专业能力过硬的服务人员与客户交流，配备人员利用大数据一步步进行信息跟踪，增加与客户之间的互动，直至交易完成。

中央空调直播这一现象，市场上对此褒贬不一。但无论支持还是反对，我们的确可以看到越来越多的品牌和厂家加入到直播这一行列中，因为直播让更多的人看到了新的可能。很多人表示直播只是中央空调市场在疫情期间借助的一种具有时限性的传播途径，等到疫情结束之后自然会随之销声匿迹。笔者认为这种说法是错误的，首先，根据疫情的发展趋势，今后我们将要在“疫情常态化”的环境下生活，那么可想而知，线下家用中央空调专卖店的销量必然会流失一部分客户，而线上“直播卖货”这种方式与线下实体店双管齐下，不但可以填补一部分线下销售的损失，而且直播也可以增加品牌方的知名度、曝光度和话题热度。

很多厂家和经销商不乏只是抱着“跟风”的态度尝试直播，直播初期也收效甚微，但随着品牌、产品的话题热度和复工率的提高，直播已经慢慢成为一种新型销售渠道并越来越被众人所适应和接受。笔者认为，未来中央空调直播还将占据渠道销售的重要位置。当然，直播商企不能仅仅将直播当成一种潮流趋势，随波逐流却不匠心独具。想要利用“流量”转化成“销量”，商企必定要更加用心打磨直播内容，创造出更多有趣吸睛并为受众所喜闻乐见的直播作品才是制胜王道。

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