2019年中央空调行业渠道特征分析

“2019年是有史以来最差的一年，但也可能是未来几年里最好的一年。”这是行业里众多渠道商对2019年的总结。工程方面，经济环境的萧条对经销商的打击尤为明显，项目缩减，对经销商销量影响较大。与此同时，来自厂家和渠道同行业的竞争压力导致项目利润不断被削减。零售方面，2019年家装的持续低迷，让经销商倍感前路漫漫，愈加艰难。

据《机电信息 · 中央空调市场》观察分析，未来两年，渠道格局将出现一轮洗牌式的调整变化，经销商可能会遭受到一场大浪淘沙式的筛选，出现“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应。此外，目前渠道格局最显著的一个特点是“异业合作”，即经销商将不同行业的资源加以整合，从而实现共赢的目的。这一特点不单存在于中央空调领域，在其他很多行业都已成为应对市场“新常态”的必要手段。

总体而言，2019年中央空调渠道市场主要呈现以下几个特征：

（1）渠道下沉成大势所趋。随着一二线城市中央空调市场愈加成熟，经销商已经很难再挖掘出新的增长点，只能将销售触角伸向三四线城市。三四线城市发展晚，经济水平一般，精装修比例也相对较小，拥有更多的潜力和市场，因此，下沉市场逐渐成为渠道发展的大趋势。2019年美的中央空调在全国范围开展的社区店就是渠道下沉的显著举措，加速美的抢占未来中央空调蓝海市场。

（2）专卖店开店速度放缓。家装零售的持续低迷和成本的增加，减缓了渠道商开店的速度。与其他传统零售业态一样，中央空调专卖店趋于饱和，开店容易盈利难已经成为业界公认的痛点。随着同质化竞争日益激烈，门店获客也越来越难，降低价格成为主要竞争手段。因此，有不少经销商尝试采取低价策略，虽然短期内获得了一些客户，但是在后期安装、服务层面缺乏保障，长此以往经销商市场口碑渐失，最终影响店铺的运营。2019年市场上就接连曝出经销商跑路事件，对行业造成了不良影响。

（3）卖场成零售发展的助推器。以苏宁、五星、国美、居然之家为主的家电卖场，为2019年家装零售的销量贡献了不少力量。如今，家电实体店不断整合优势，和家居行业融合，实现了家居家电一体化的新模式，在中央空调的渠道销售上拥有无可比拟的优势。随着开店成本的增加，为缩减成本，提高利润，以美的、格力、海尔、酷风为首的国产品牌正不断加强和卖场的合作，这也是应对零售低迷的一大突围手段。

（4）渠道商多元化发展势不可当。市场经济环境的萧条使得经销商需要更多的利润点以维持店面运营。因此，除中央空调产品外，净水、新风、除尘、地暖和智能产品等都已被经销商纳入销售体系中，靠这些产品的销售带动中央空调的销量。有的经销商同时经营或代理不同品牌的空调产品，丰富产品线和产品品类，做到利润最大化。另外，从消费者的角度看，渠道商的多元化也为他们提供了更多的选择，增加了消费者的选购渠道。

（5）优质的大工程商成主力。中央空调行业在经历前几年的高速发展之后，工程商队伍也在发生一些显著的变化。首先，工程项目数量逐渐减少，导致工程商没有生意可做；其次，项目利润不断受到挤压，如今多数工程项目均由总包商承担，总包商为了控制成本，往往采用“最低价”中标的模式。可以说，在行业新形势下，市场已经由不成熟到成熟，由非理性到理性方向转变，这对工程商的综合实力提出了更高的要求。工程商要想获得更好的发展，必须要在资金实力、经营理念、管理水平、品牌运作、售后服务等方面形成自己独特的优势和竞争力，才能在低迷的市场环境中立于不败之地。当前，传统的大工程商也逐渐由单一的项目向后市场发展，为客户提供售前售中售后全方位服务。而以往一直以低价取胜的不规范的小公司数量也急剧减少，毕竟大工程商无论是在资金链条、公司规范、技术水平，还是厂家的支持力度上，都拥有突出优势。

（6）渠道商库存压力大。库存压力大一直是渠道商的痛点，为了完成每年的任务，厂家也会不断地要求渠道商压货、备货。一般当库、存、销运转比较顺畅时，渠道商的压力就比较小，利润也会相对可观。可一旦市场需求不强劲，产能过剩的问题就会凸显出来。2019年中央空调市场的库存压力尤为明显，我们可以看到厂家不断地联合渠道商搞促销，清库存，以此缓解资金的压力，但这一方式无法从根本上解决渠道商库存的问题。