综述
西安，古称长安、镐京，现为陕西省省会、副省级市、国家区域中心城市（西北)，是国务院批复确定的中国西部地区重要的中心城市，国家重要的科研、教育和工业基地。西安是中国四大古都之一，联合国科教文组织1981年确定的“世界历史名城”，美媒评选的世界十大古都之一。西安市下辖11区2县并代管西咸新区，总面积10 752 km2，2018年末常住人口1 000.37万人，常住人口城镇化率74.01%。全年地区生产总值8 349.86亿元。
在全国区域经济布局上，西安作为新亚欧大陆桥中国段——龙海兰新铁路沿线经济带上最大的西部中心城市，是国家实施西部大开发战略的桥头堡，具有承东启西、链接南北的重要战略地位。随着西部大开发战略的持续推进和丝绸之路经济带的建设，西北地区的经济发展被注入了新的能量。作为西北地区重要城市的西安，自然也受到了相关政策的惠及，以“一 带一路”倡议为例，西安也在这股投资和产业发展浪潮中迎来了新的发展机遇。
据《机电信息·中央空调市场》走访西安市场了解到，2019年1月—10月，西安区域中央空调总量同比下滑3.18%（见图1），主要原因在于家装零售市场萎靡不振，工装市场项目数量大幅下滑。从表面上来看，西安中央空调市场容量占全省总容量的80%左右，整个市场品牌竞争非常激烈，渠道利润受到严重挤压，在整体经济放缓时矛盾逐一爆发。更深层次的原因在于，西安市经济总量不够大，发展结构不够优化，存在工业规模相对较小、非公经济发展不快、人均收入水平不高、消费能力有限等问题。
零售市场整体低迷
作为二线省会城市，在很长一段时间里，西安的房价均维持在7 000元/m2左右。可在2016年房价暴涨后，2019年10月房产均价已突破14 000元/m2，短短三年房价翻了一倍。正是由于房价的快速上涨，带动了家装零售市场的迅猛发展，以往装修购买家用空调的习惯被改变，家用中央空调成为首选，这也是主要品牌家装零售快速增长的原因。
2019年以来，西安市政府贯彻落实国家“房住不炒”的政策，相继出台了一系列限购政策，虽然遏制了房价的快速上涨，但也对家装零售市场产生了不利影响。由于房地产开发商是在前两年高价拿地，受政府指导价销售模式限制往往无法取得利润最大化，因此延迟交房或不交房成为市场常态。这种行为导致毛坯房供应量减少，客户数量大打折扣。数据显示，西安区域中央空调家装市场占有率从2018年1月—10月的39.12%下降到2019年1月—10月的36.59%，家装市场增长率同比下滑9.40%（见图2、图3）。
与此同时，《西安市推进新建住宅全装修工作实施意见》要求，自2019年1月1日起在全市行政区域内新建住宅推行全装修成品交房，实现住宅装修与土建安装一体化设计，促进个性化装修和产业化装修相统一。由于以往西安市场只有少数高端楼盘才会采用地产配套方式安装中央空调，大量的中端楼盘依然通过零售渠道来购买安装。该政策的执行让很多房地产公司直接与品牌总部签订了大盘协议，本地家装经销商的客户数量锐减，只能转向获客成本较高的二手房、更新类住宅，经营压力巨大。
除此之外，渠道层面高端卖场依旧强势，开店成本日益提高，零售专卖店利润大幅下滑导致关店潮出现。一方面，由于地处西北，西安区域的家装零售行业经营理念、服务方式与沿海一线城市依然有不小的差距，本区域也并未出现强势的零售巨头，以至于苏宁、国美近几年在西安区域发展迅猛，陕西分公司最强店的销售业绩在各自的体系中均能排在前五名，消费者往往会在这类大型卖场购买家用中央空调，品牌专卖店的客流被大量挤压。另一方面，专卖店开设运营成本持续上涨。据了解，西安市一家普通规模的专卖店每年成本在18万元以上，而大多数专卖店的销售业绩在100万元左右，加上零售利润的降低，仅仅依靠家装零售显然无法养活一个店。在整个市场低迷的状态下，各大品牌在专卖店开设方面也非常谨慎，因此家装零售销量持续下滑。不过，有一种类型的门店却呈增长的态势，即依托红星美凯龙、居然之家、大明宫建材家居等大型家居建材市场平台，针对需要装修、采购家居用品的客户群体进行展示的店中店。
公建项目主导市场
中央空调行业环境是各方面因素交叉作用的结果，政策利好无外乎整体宏观经济的发展和大力投入的基础建设。前者能够带动民间投资，促进商业地产繁荣，也能在一定程度上提升居民消费水平，扩大中央空调的消费群体；后者能产生一定的中央空调配套需求。
西安中央空调工装市场在2019年虽然增幅达到 8.16%，但是增速明显放缓（见图4）。究其原因，工业、商业综合体、房地产等大型项目开发进度放缓，仅仅依靠地铁、体育馆、学校等公建项目支撑，无论从项目数量还是市场环境来看，西安工装市场与2018年同期相比并不乐观。
在商业地产项目中，写字楼与商业综合体呈现出相同的市场表现。由于区域面积与人口有限，商业综合体在前两年集中建设后已经基本饱和，每个区基本都拥有两三个成熟的商业中心，因此新建商业综合体稀缺，中央空调配套项目也很少出现。与之相比，写字楼是西安地产项目中发展相对较好的部分，项目数量较为可观，但是与前两年相比有所减少。据行业人士描述，西安市场写字楼的空置率在30%以上，部分区域甚至达到40%，租赁费用较高峰期下降40%左右。
长期以来，工业类型项目一直是西安中央空调市场不可忽视的领域，同时由于此类项目信息相对封闭，不同行业人士了解的情况有所不同。受国内外市场需求总体不足、市场疲软以及环保政策的影响，西安市场本地规模以上企业并未新增大项目，对中央空调的需求自然有限。据某知名品牌水机负责人反映，2019年的项目构成中，工业项目的比例较往年偏低，只有30%左右。
由于政府规划中提出优先发展民生相关设施建设，政府公建项目在2019年表现相对较好。2018年西安明确提出着力打造“3+1”万亿级大产业，其中万亿元的科创产业基地在高新、沣东、沣西构成的科创产业聚集带上，万亿元的工业基地在渭北工业区、国际港务区、经开区、泾河新城、空港新城构成的工业聚集带上，万亿元的服务业基地在西安主城区、西咸核心区、咸阳主城区构成的服务业聚集带上，这些产业的开发必将产生庞大的中央空调需求。为了配合这些产业基地联动，西安在基础设施建设上加大投入，在轨道交通领域不仅完成五号线、六号线中央空调项目招标，在体育场馆、学校等设施上也投入巨资，一些品牌相继中标千万级项目。
总的来说，西安工装市场具有向好发展的条件，在区域建设进一步发展的基础上会有更大的市场容量。
品牌效应深入人心
西安作为陕西省主力市场，一直是各个厂家办事处重点关注的区域，这也意味着竞争激烈程度远高于其他地级市，价格体系受影响在所难免。在这种情况下，价格透明导致利润受到挤压，经销商生存也面临一定压力，厂家办事处也面临着很多的发展困局。长时间运作使得西安中央空调市场已经被充分开发，品牌格局相对稳定。
国产品牌方面，格力凭借强大的渠道优势，牢牢占据第一的位置。美的在保持既有优势的基础上，加大了工程项目的投入力度，增长速度较快。海尔、海信、酷风、天加、浙江国祥等品牌基于自身条件，各自展开一系列营销活动，实现了稳步增长。尤其是酷风加大专卖店渠道布局，在中小项目上斩获颇丰。日韩系品牌方面，日立在工装项目上实现爆发，业务量早已超额完成，加上零售市场稳健发展，增长势头明显。大金凭借在工装项目上的发力，业务量保持稳定。东芝在零售与工程上双双发力，在整个市场不景气的状态下，依然实现两位数增长。紧随其后的三菱重工、富士通、三菱重工海尔、三星、LG皆有一定的增长。欧美品牌方面，麦克维尔、开利、江森自控约克在项目市场斩获颇丰，继续领跑水机市场，而特灵、顿汉布什占比也有一定提高（见图5）。
2019年1月—10月，西安市场各机型的发展情况不一。水机市场表现不容乐观，从年初开始，大型项目数量较少，尤其是民营项目数量的减少，水机产品销量有所下滑。虽然离心机在超大项目中占据主导，但是主要水机品牌离心机销量增速同比放缓。螺杆机表现尤为明显，受部分机组替代性的影响，市场份额被进一步压缩，比如在高端写字楼和一些需要灵活控制的商业地产项目中，多联机、模块机侵占了一部分螺杆机市场。模块机项目主要出现在中小型私营项目上，市场有所增长。
多联机是发展势头最猛的产品，不论是在中小项目市场还是在日渐起色的房地产领域，多联机的优势都得到进一步的发挥。虽然2019年西安家装零售的表现不如以往，但是工装市场依然出现了一大批大型多联机项目，其中不乏过亿元的项目，给多联机市场注入了极大活力。溴化锂市场份额逐渐滑落。一方面，其能效比相对于电制冷产品处于劣势，另一方面，天然气价格上浮也影响到了使用成本。
水地源热泵在经过一段时期发展后出现了瓶颈期，外部环境条件限制其无法大范围应用，地下水回灌、设备维护等问题导致设计院不再看好水地源热泵，目前已鲜有项目应用。单元机市场依然是国产品牌的天下，凭借其在渠道上较为全面的覆盖面，单元机产品在流水项目中有着广泛的应用（见图6）。
品牌声音
日立
作为日系品牌的代表，日立中央空调在西安市场的占有率位居前列，其在工装市场的增长态势尤为迅猛，1月—10月接连中标曲江国际小学、西安建筑科技大学图书馆、西北工业大学图书馆等多个上千万元项目。日立在政府公建项目中占据50%左右的市场份额，在战略集采项目中更是达到80%的市场占有率，尤其是在融创、万科、恒大等高端楼盘项目中占比几乎达到100%。海信日立西安分公司工装负责人表示，西安工装市场以地产类项目为主，而日立在地产项目上深耕多年，与知名地产商都达成了战略合作，树立了众多样板工程，因此才能在整体环境渐颓的情况下实现增长。同时，日立优异的表现也和其健全的渠道体系息息相关。在呈金字塔形分布的渠道格局中，每一层级都能对应不同规模的工装项目，确保了市场的充分开发。
麦克维尔
2019年1月—10月，麦克维尔在西安市场保持着稳定的增长势头，为不少大型项目提供了服务。在华润置地全运会集采配套项目中，麦克维尔的设备已实现完全出货，不仅如此，麦克维尔还在轨道交通领域实现突破，中标目前西安地铁建设中体量最大的6号线。据麦克维尔西安分公司负责人介绍，过去服务较多的航天航空企业、厂矿企业近年来相对减少，政府对于民生的投入愈来愈大，麦克维尔所接触的民生项目越来越多，如新建的西安市人民医院便选用了麦克维尔离心机。优质的医院类项目成为麦克维尔重要的发力点之一。在积极关注大项目的同时，麦克维尔 仍精心耕耘中小项目，为各地商业综合体的改造项目提供服务，为众多铁路局站点、矿务局办公点的“煤改电”项目提供产品和技术支持。
酷风
作为国产新锐品牌的酷风，在整体低迷的中央空调市场中仍实现了强劲增长。在工程市场上，酷风家用中央空调获得了不少连锁机构的青睐，例如西北地区医药连锁的巨头——怡康医药便在西安地区的数百家连锁店中装配了酷风家用中央空调。在家装市场上，得益于新零售模式的构建所带来的品牌全方位、立体化地快速传播，2019年酷风家用中央空调在西安地区新增专卖店28家，相关销售门店累计已达120余家。对于市场的发展，酷风家用中央空调西安地区负责人表示，酷风将在地产配套上努力跟进，在经销商的培育上持续投入。此外，酷风还将逐步提升专卖店的服务能力，在数量迅速增长的同时提高服务质量。
东芝
作为东芝空调西部地区的重要市场，西安市场备受东芝关注，1月—10月东芝空调在西安市场实现了逆势增长。东芝空调西安办事处零售负责人表示，东芝在西安市场能够取得增长，是严格执行总部战略，在工装和零售市场不断发力的结果。在零售市场上，东芝通过市区23家专卖店构成的完善网络，一方面抓住重要节假日，策划一系列活动，拉动核心经销商开展促销；另一方面联合各类活动平台，参加各地家博会，提升当地市场销售业绩。在工装市场上，东芝空调一直重视集采项目、房产项目、大型工建项目、改造项目，投入大量人力进行项目跟踪，相继服务曲江国际中学、浐灞居然之家、青年政治学院等大中型项目，更接连斩获环球西安中心、西安中大国际两大最顶尖的地产配套项目。
顿汉布什
相较于往年，西安市场1月—10月大项目急剧减少。在竞争愈加激烈的水机市场中，顿汉布什依然保持了稳健的增长。得益于多年来在数据中心领域的深耕细作，继前期为西安未来数据产业园提供离心式冷水机组后，顿汉布什再次为其提供服务。据顿汉布什西北区域负责人介绍，工业项目投资放缓，政府公建缺乏资金，煤改电项目垫资严重，商业综合体开发过度，整个市场环境比较差是项目锐减的主要原因，政府机构人事更替所带来的影响也不容小觑。由于主政官员人事调整，一些正在执行或者拟执行的项目特别是由政府领导牵头的大项目都被迫延期，有的甚至延期半年之久。
志高暖通
“价格战”愈演愈烈，单元机组方面的价格竞争尤甚。面对这样的局势，志高暖通并不一味血拼，而是以差异化产品积极应对，保障了经销商的利益。同时，志高暖通逐步推动市场向扁平化发展，其模块机、多联机等产品的价格优势在市场上继续体现，为众多工程项目提供了服务。汉中综合客运枢纽的配套项目——汉中凯里亚德酒店便选用了志高模块机组。低温模块为志高暖通在西北区域创造了不小的亮点，被宁夏、甘肃等地的不少商业综合体选用。志高暖通西北办事处负责人表示，受气候条件的影响，西北地区制冷空调市场容量相对较小，而采暖市场潜力较大，这将是志高暖通工程营销战略推进中的重要发力点。
浙江国祥
近年来，西安机械制造、生物医药等产业发展迅速，相应的细分领域工程项目数量增多。浙江国祥顺势而为，1月—10月其在西安工装市场增长势头十分迅猛。据浙江国祥西安办事处负责人介绍，陕西法士特沃克齿轮有限公司、宝鸡机床集团有限公司等机械制造企业的厂房选用了浙江国祥的空调设备，此外，浙江国祥也受到了杨凌生物医药科技股份有限公司等生物医药企业的青睐，还斩获了新建大型商业综合体华清·悦荣荟在内的多个商用项目。在产品方面，模块机及末端成为强势机型，贡献占比皆在20%以上。虽然取得了如此优异的成绩，但是在西安市场净化领域，浙江国祥尚处于起步阶段。今后，浙江国祥将加大对经销商的培训力度，寻找并挖掘培养净化型经销商，在净化型项目上持续跟进。
富士通将军
富士通将军中央空调于2013年在西安设立办事处，宣告其正式进入西安市场。富士通将军中央空调陕西事务所负责人表示，虽然相较于其他品牌，富士通将军进入西安市场的时间并不太长，没有余量基础，但是“精装修”政策的推行逐渐将各品牌拉回同一起跑线。1月—10月，富士通将军的表现依然稳健精进，为知名房地产品牌万科地产提供了服务，成功进驻西安万科金域国际。此外，富士通将军陆续为高科技制造企业的生产基地提供服务，在酒店、咖啡厅、办公楼等中小项目上也积累颇多，成为不少地方性连锁店的首选。为了应对精装修政策下中央空调零售市场的低迷态势，富士通将军将在项目上积极跟进，更多类型产品将被纳入店面销售体系中，以打造舒适家概念，以便更好地引流客户，争取更多市场份额。
渠道观点
沈智
——西安东建环境工程有限公司总经理
暖通乃吾志
陕西地域狭长，南北跨度长达800多公里，米与面争夺拥趸，各片方言圈占人群，来自西安东建环境工程有限公司的服务人员、监理人员也分布其间。他们常驻于服务地，以便及时提供优质服务。作为海信日立的代理商，西安东建如此细致地经营渠道市场。
自2015年起，东建开始同海信日立合作。“公司在不断发展，所面对的客户群体在扩大，随着生活水平的提高，客户对于产品品质的追求也日益提升，因此必须寻求同发展相匹配的品牌进行合作，东建选择了海信日立。海信日立通过设置总裁班、工程管理班、销售提升班等培训课程，为经销商的成长提供了切实的帮助。”西安东建环境工程有限公司总经理沈智表示。2015年，东建还选择在地产项目上发力。当时，赴南方考察的沈智意识到此地之“今日”为陕西之“明日”。2017年地产项目开始爆发，有备而来的东建顺此浪潮大步向前。2019年，地产项目在东建所服务的工程项目中占比达到60%以上，此外，东建还服务了高陵吉利汽车工厂等工业项目，也接触了不少医院、办公楼项目。
北至神木，南抵安康，皆是东建在渠道市场及项目市场上的服务地域。覆盖面如此广泛的市场服务对于人员的专业性提出了非常高的要求。东建60%以上的员工为暖通专业出身，沈智本人便在其中。沈智说：“暖通是我们事业发展的基础，目前公司在其他行业的投资上十分谨慎。未来，我们将紧跟国家政策和市场发展趋势，持续拓展产品线和客户群体，在暖通行业不断发展壮大。”
惠霖利
——西安东正制冷工程设备有限公司总经理
步步为“营”
2019年11月，东芝 “大清快” 直流变速家用空调正式上市。对于这一在江南宣布的消息，位居西北，身为东芝空调“优秀合作伙伴”“五星级服务店”的东正制冷亦为之振奋。“西北同江南相比较，在经济发展上存在差距，在消费上自然也存在差距，三四线城市的消费群体的价格敏感度很高，其所接受的产品仍以分体机为主。东芝空调强势回归家用空调市场，将为品牌推广和渠道开发，尤其是面向三四线城市的推广和开发，带来强有力的支持。”西安东正制冷工程设备有限公司总经理惠霖利表示。
创立于2005年的东正制冷是东芝空调在西北地区最早的合作伙伴，已从原本人员规模屈指可数的公司发展为拥有近70名员工的暖通公司。“蚕丛及鱼凫，开国何茫然”，西北市场的开拓形同古蜀地的开发。客户稀少，在市场上无立锥之地，是东正制冷在开拓之初所处的窘境。囿于东芝“进口机”相对高的成本，彼时零售市场对于东正而言几近于零，公司的销售业绩主要来自工程项目。历经10年的积淀，乘着东芝空调本土化的契机，东正于2015年进入零售市场，并且得到了迅猛的发展，树立了地铁置业MOMO PARK、西咸创新大厦等西安区域经典项目案例，还为陕西省建筑设计研究院等研究院所提供了服务。
2019年6月，由东芝空调和东正制冷联手打造的东芝空调西安旗舰展示中心盛大开业。“东正将依靠核心门店，稳步向前推进，构建自营体系。除了完善西安店面布局外，也将在外围市场推进上继续发力。”惠霖利表示。
黄振华
——陕西大唐高科机电科技有限公司总经理
唯有科技常青
“我是谁”，这是一个经典的哲学问题。日复一日地过活，当突然被问及这一问题时，可能茫然无措。若以相同的问题抛向一个工程商，可能他一时也难以作答。然而，陕西大唐高科机电科技有限公司总经理黄振华对于“我是谁”却有着独特的见解。他认为：“工程商在国民经济序列中属于建筑行业，不同于厂家所归属的机械制造行业。工程商不能完全依赖于厂家，必须学会自己走路，否则当政策改变时，或是市场有一丝风吹草动，便很容易受到影响。”
城市日新，服务功能也愈来愈多，大量的建筑物拔地而起，建筑类型多种多样，即便在同一建筑体中，也可能存在多个功能区。“一个Mall包含着各种业态，里面有游泳池、电影院、儿童乐园、超市、商场、快捷酒店、健身房……单就餐饮店而言，火锅店同中餐店所需的解决方案就大相径庭，所以对于不同类型的建筑体而言，其所适用的解决方案和改善方向更是大为不同。”黄振华表示。针对各类型建筑的节能需求，大唐高科自主设计开发了DT-IEMS智慧建筑云控制平台，对于楼宇内的机电设备尤其是耗能设备可进行集中管理控制。
科技研发对于一个工程公司而言并非易事，其成果无法立刻显现，需要花费大量的时间与资源，然而大唐高科仍然选择此道，公司内部技术人员占比超过1/3，每年研发投入占营收的比重达1/4。“公司自2005年创立之日起，便一直将科技创新作为公司立足之本。科技创新的成效不是立竿见影的，但如果不走科技创新之路，未来生存空间会越来越狭窄，唯有科技是常青之树。”黄振华表示。
王朝
——西安沃宇电气科技有限公司总经理
员工是企业发展的基石
“小而美”的公司被认为是精致的公司，受到不少人推崇，尤其在整体市场形势不容乐观时会有更多公司想要往“小而美”方向发展。“‘小而美’，公司规模小了，美的是老板，对于那些被裁减的员工而言却是愁容惨淡。员工失去了机会，公司也将遭受损失，因为公司的机会首先是由员工创造的。”西安沃宇电气科技有限公司总经理王朝表示。
他认为，当行业整体形势不好时，不能够退缩，反而应该抢占市场，在人员架构上不能仅仅为了节约短期的成本而缩减人员规模，相反地还要适当增加，并且要提高人员素质与水平。曾亲历一线的王朝深知员工的价值创造对于公司发展的重要性。在维持组织架构健全的情况下，沃宇电气也获得了很多机会，近期便为恒石国际中心等商用项目、地方性市场监督管理局等政府公建项目提供了服务。
沃宇电气自2011年创办之初，便选择同彼时在西安零售市场刚刚起步的日立合作，与日立共同成长。“经过八年的不断发展创新，沃宇已成长为一家专业的暖通设备系统集成公司。风风雨雨中，日立给予了我们很大的帮助与支持。”王朝表示。经历了零售市场高速增长的黄金时期的沃宇电气，近年来也不得不面对增速放缓的现实。王朝认为：“增速没能达到以前的水平，这固然令人惋惜。但不增长才是最大的危机，增长更利于保证组织架构的稳定与健全。当不增长时，‘小而美’的想法会冒出，于是裁减‘冗员’，但这样的‘精简’无异于杀鸡取卵，也会损害公司利益。”
司煜
——西安苏美电器有限责任公司总经理
为良果而高效
“精装修”逐步席卷华夏大地，中央空调零售市场的淘金者们叫苦不迭，却又莫可奈何，因为“精装修”已是大势所趋，毛坯房时代只能留存于回忆中。叫苦声以东部尤其是华东地区为甚，西北地区虽然深居内陆，但也被“精装修”所影响。2018年底，《西安市推进新建住宅全装修工作实施意见》正式发布。西安区域零售市场的淘金者们也将感受江浙沪的同行正在忍受的冷风。对于零售市场的发展，西安苏美电器有限责任公司总经理司煜直言不讳：“未来前景惨淡，不过还有时间喘息，必须积极调整以应变未来市场问题。”
创立于2008年的苏美电器，长期以来同美的保持着密切的合作，美的务实创新的精神也融入到了苏美的血液之中。“‘服务取胜’是公司的口号与目标，原先苏美主要提供资金、仓储、物流等方面的批发配套服务，但这样的服务是单一而畸形的，需要转型。因此，公司逐步增加了在零售和项目上的服务。”在2014年，西安家用中央空调的概念成形时，苏美选择进入中央空调市场。2018年开始，苏美携手酷风这一隶属于美的集团的新锐品牌，抢占了更多的市场份额。面对零售的式微，苏美在项目上逐步发力，为全季酒店、益康医药等知名连锁机构的众多门店提供了服务，还受到一些地方性的招商引资配套项目的青睐。发展至今，苏美仍探索不止。司煜表示：“苏美是一家十分注重结果的公司，为此我们不断提升自己的效率。目前，线上销售正成为趋势，并且十分高效，电商也是苏美的关注点之一。”
徐长春
——陕西环发新能源技术有限责任公司第五事业部负责人
突破标签化
当翻开《中国地源热泵发展研究报告（2018）》时，会发现编写委员会信息页中赫然写着“陕西环发新能源技术有限责任公司”。作为中国建筑节能协会地源热泵专业委员会副主任单位，环发新能源在水地源热泵上建树颇多，近年来为西安丝路国际园林酒店、安康市总部城等项目提供服务。“水地源热泵”如一个标签同环发新能源紧密相连，但有着近20年历史的环发却不让“老牌”等同“老派”，反而在不断创新突破。
2016年，环发实行合伙人事业部模式的机制改革以增加企业活力。“企业依靠一人之力，当发展瓶颈期到来时，企业便很难实现突破。成立多个事业部后，环发实现了迅猛的发展，并且进一步突破了‘水地源热泵’的标签。”徐长春表示。环发在品牌合作上自2012年起开始“百花齐放”，其他机型的业务占比也在逐步提升，改制后改变尤甚。徐长春说：“2018年，环发增加了多联机营销板块，加大了同天加等品牌的合作。说到‘氟’，以前很少想到天加，但其在‘氟’上的迅速增长有目共睹。突破标签化才能实现发展。”
尽管在节能性上表现出色，但由于各地对于自然资源的管控渐趋严格，水地源热泵的市场占有率正在逐步下滑，不少公司选择退出这一领域，环发的竞争优势更加凸显，但环发并不沉湎于此。徐长春说：“对于年轻人而言，水地源项目的跟进所要耗费的时间太长，而未来是属于他们的，为未来计，必须不断创新，多方突破。固守一隅而作茧自缚并非环发的追求，‘做一个项目，交一群朋友，树一座丰碑’才是环发的志趣所在。”
胡炜
——陕西强生机电设备工程有限公司总经理
另一家公司叫其他
莽莽的密林藏着各色珍馐，然而并非所有的猎手都能够满载而归，对于项目市场而言也同样如此。“经验老到的猎手清楚地知道森林中猎物的分布情况，但是带他到另一片林地，他的收获可能就会大打折扣。盲目地游猎，最后的收获会有很大的不确定性，只有聚焦客户群体，经过深入考察后，在圈定的生态中行动，才能真正有所作为。”陕西强生机电设备工程有限公司总经理胡炜表示。
创立于2010年的强生机电，历经数年发展已成为年营收过亿元的公司，并同汽车制造企业、房产开发百强企业等形成了战略合作关系。取得这样的成绩同强生聚焦客户群体、圈定生态链的战略决策息息相关。胡炜说：“强生在四五年前营收就已过亿元，但大部分源于总包项目所带来的贡献。这些项目的不确定性给公司内部建设也带来了严重影响，公司内的人才在流水线式作业中变得越来越机械化，创新意识堪忧。”深思熟虑后，强生调整方向，调转船头，重新审视定位，在荆棘中开始聚焦客户之路。
“我常向员工灌输这样的理念——西安只有两家公司，一家叫‘强生’，一家叫‘其他’。这并非吹嘘强生有多厉害，而是强调自身的独特性。必须定位客户，解决其痛点，并持续创造价值。”为了更好地服务客户，强生于2019年4月在深圳成立分公司。不仅如此，强生还增设“砺冰科技”板块，逐步搭建服务平台，向服务商转型。“利欲熏心而不求变革是无法应对行业的快速变化的。强生不拘于某一片地域，客户在何处有需求，强生便在何处提供服务。”胡炜表示。
石志强
——中兆能环境科技有限公司董事长
聚合营销平台
分身乏术是来自于个体的悲叹。面对着瞬息万变的市场需求，企业稍有不慎，便会陷于发展瓶颈而无法脱身。整个暖通行业正面临着各项成本快速攀升、利润空间逐步压缩等严峻考验，只有化解这些困难，企业才能够突破发展的桎梏，然而仅凭一己之力很难实现，欲往前行却原地打转。对此，中兆能环境科技有限公司董事长石志强认为：“一个人能够与多少人合作就能成就多大的事业，一家企业能与多少企业合作就能成就多大的平台。”
中兆能环境科技有限公司由暖通行业极具影响力人物石志强先生发起，联合行业诸多知名人士于2018年成立。当前行业内众多企业发展举步维艰，面对这种状况，曾任十余年职业经理人的石志强便在思考如何为行业解困解难。石志强说：“暖通行业已经历数十年的高速发展，市场容量不断增长，衍生出的暖通企业则更多，行业竞争也愈发残酷。面对日益激烈的市场竞争，很多企业都迷惘了。他们都忽略了一点：市场认可及销量是企业发展的本源。营销团队的建设则是达到此点的唯一不变的法则。”
为了解决行业销售体系痛点，中兆能将市场各个品牌销售人员、行业中中小型工程公司汇聚于一个平台，将行业诸多囤货商及门店整合至一个平台，将资源聚焦在区域市场，打造一个平等互惠、各展所长的营销平台。“发展是企业的目标，为实现快速发展便不能固守传统模式。营销平台成立，将事半功倍。”石志强表示。
