八月流火的季节，如同汹涌的市场潮流涌现。据《中央空调市场》半年报数据显示，2017年1月—6月，东元空调销量实现了新突破，销售额同比增长20%，这是东元在面对水机市场下行交出的满意答卷。

虽然中央空调行业在中国拥有着每年700多亿元的市场份额，但当经济开始步入“新常态”，如何争夺这一块蛋糕让各家企业使出了浑身解数。江西东成空调设备有限公司一直以来孜孜进取和拼搏奋斗，让他们在大陆站稳了脚跟，进驻中国大陆市场的十多年来，为无数用户带来了绿色舒适的生活体验，东成公司也成为台企在大陆发展成功的典范。

如今，当东元在中国大陆创造了无数辉煌之后，这首盛世赞歌要如何继续谱写？当一个曾经行业中初来乍到的外来客逐渐成为大陆市场上不可或缺的一员时，战略方向要有如何地延续或者改变，我们带着诸多这样的疑问与江西东成空调设备有限公司总经理陈永和以及销售总监刘永铭进行了愉快而深入的交流。

深耕产品创新

何为创新？不同的品牌对创新的定义各有不同，然而不论身处行业环境有何差异，对创新的基本追求是不会改变的。对于东成公司而言，总经理陈永和坚信依靠东元悠久的电机行业历史以及在压缩机、螺杆压缩机、离心压缩机等领域出色的技术研发能力，东元空调势必能够带来更多满足用户的高质量产品。陈永和告诉《中央空调市场》：“东元最早1956年成立，以做电机起家，目前已经开发出世界最高效率的IE马达，因此在这方面拥有世界上最高的技术。当下，在美资的五大品牌中都会看到东元电机的影子，足见东元在技术上掌握着核心科技。”

仔细观察东成公司在中国大陆地区的发展史，我们不难发现，东元空调虽然产品种类多样，但在市场推广过程中确是循序渐进的，逐渐扩大产品线。对于这样的产品策略，东元空调销售总监刘永铭表示：“一直以来，‘品质’都是东元品牌推广策略的第一个选项，我们的通路是以台资企业作为主要的销售对象，整个品牌的策略是落于‘品质优先、顾客导向’这种模式的基础上。因此，虽然东元具备全产品线的技术实力，以及螺杆压缩机、离心压缩机等众多战略合作伙伴，但是我们依然根据市场发展循序渐进地推出产品。东元进入大陆也已经快17年了，我们无论是市场占有率，还是网点布局都有明显的提高。截至目前，东元的产品线非常齐全，从大型的离心机到高效满液式螺杆机、干式螺杆机、风冷螺杆机、大型风冷模块机到水冷柜机、净化空调、末端。值得一提的是，明年第一季度我们的变频多联机就会正式进入市场。”

未来，东元将继续紧扣节能、环保、健康这一主线，以行业最优秀的产品为坐标，有计划、有步骤地拓宽产品线，以定制化的服务来满足客户多种需求，从根本上让东元获得赢得市场和合作伙伴认可的利器。

理清渠道脉络

在谈到2017年1月—7月东元空调的销售量时，刘永铭表示，与2016年同期相比增长了23%，远超行业平均增幅。在看到增长的同时，作为销售总监的刘永铭也不无忧虑，进一步表示从营销的角度来看，整个水机市场的大环境还未完全复苏，东元空调在未来还面临着比较大的市场压力，上半年的增长是依托于之前所打下的市场基础，更加期待未来取得更大突破。

“刚刚进入大陆市场时，国内的基础设施建设正如火如荼，得益于渠道商对东元品牌的信赖，东元空调在国内的市场上保持着高速增长。三十年河东，三十年河西，国内经济增速放缓，基建行业也渐入尾声，大型项目日益减少，垫资日渐严重让不少渠道商开始转型家装，甚至退出行业，这给东元很大压力。幸好，今年以来整体环境有所改善，一批批新的经销商朋友加入东元，东元有效经销商比以往有了跨越式地增长。工程方面，比如南京涵碧楼、南昌八一广场等等都是2017年以来接手的大项目”，刘永铭详细阐述道。

陈永和表示，“经销商是我们在大陆最重要的一个渠道了，现在的业绩的80%是依靠各地的经销商伙伴来创造的。因此，东元多年来一向高度重视渠道经销商的利益。经销商不仅为东元开疆辟土，提升市场占有率，也给东元带来稳定的订单。未来，东元空调将进一步加强与经销商的合作，支持我们的经销商，培养经销商的技术和投标能力，把他们的市场份额做大，实现更多的共赢，从而把更好的产品和服务奉献给消费者。”

除了新资源的开拓，东元也在经销商的培训以及保质保量上采取相关的措施。“目前东元空调开拓了一条属于自己的捆绑渠道模式，成效慢慢体现出来，为2017年东元的整个营收增长带来一个比较稳健和踏实的回报。渠道方面的拓展以外，东元空调在产品种类、产品线的丰富上也下足了功夫。”刘永铭告诉《中央空调市场》，“东元通过提高经销商的综合能力来加强经销商对厂家的忠诚度，摒弃简单的贸易合作，不仅仅是打造利益共同体，更为商家提供一个终身培训平台，不仅如此，东元还将联合一些专业机构，通过技能考评颁发专业证书，给经销商提供一个永续经营的舞台。”

“东元在台湾占60%市场份额，最早是做柜机起家，但毕竟在大陆风冷柜机和水冷柜机不是主流产品，所以我们在做产品的延伸和转型，东元产品已经朝着全系列的产品发展。”陈永和如是说。

凝聚团队信念

一直以来，东元在人才的发掘和培养上被放在了非常重要的位置，打造精英团队、降低人才流动率、培养团队意识以及优化团队核心竞争力都是东元自始至终贯彻全企业的人才方针。

刘永铭在谈到东元的人才培养问题时坦言，“从业25年来，我在人才培养和企业管理上有很深的研究，我认为优秀的企业必须有优秀的人才。因此，今后东元会经常举行人员培训，重要岗位在台湾与大陆之间轮岗，通过这种方式来降低人才的流动率。”

正是有了这样一整套系统化的人才培养体制，才能使得如今东元商用空调的销售团队具有了在逆势中奋进向上的竞争力。面对行业的蛰伏不慌不乱、稳扎稳打，为企业今后的发展铺下坚实的基础。

对于未来，陈永和信心满满的表示，东元未来将不仅仅局限在水机市场，更要在变频多联机市场分一杯羹，朝着多方位的空调企业迈进。刘永铭更是对未来乐观的预期给出了自己的判断，他表示：“整个中国中央空调市场容量在700多亿元，从目前形势来看，纵使市场容量不增长，这对东元而言，‘饼’依然很大，所以我们应该积极地把产品和渠道做好，然后配合战略规划谋求更大的发展。再加上政府的政策扶持，我相信未来的东元会处在一片蓝天下”。