处于厂家与经销商的中间环节，代理商身居要津，承担厂家的销售任务的同时还要统筹营销，面向市场和经销商。不同于产业的最上游和末端，可以转移风险或者一走了之。在市场收成不好的时候背负厂家的压力，帮助经销商度过时艰是代理商所面对的责任，这其中利益的辗转腾挪大有可道之处。

品牌认可

代理商在遇到困难时，想到的解决办法是换一个更好卖的品牌产品亦或是运筹帷幄积极谋求出路，这两种选择没有高下之分，趋利避害是人之常情。不过文学中的人物形象对此有着鲜明的差异，《三国演义》中刘备早年虽寄人篱下却与伙伴共患难，所得的回报也是可观的，辕门射戟吕布回护刘备，刘备可以托付荆州，而吕布改弦易辙却为人不齿。

抛开陈旧的忠诚观不谈，龚纪明对于代理商、经销商频繁更换品牌持不认同的看法。他指出，现状是经销商为了签单预备了不少品牌的资源，顾客一旦表示价格不合适就换，这种行径是一种对自己所代理品牌优势不认同的表现，不可能长期地把市场做大做强。对于自己代理的品牌，龚纪明表示三菱电机作为一个世界五百强企业，合理的增长空间要一直存在。“今年布局外围渠道我们大力去发展，开拓一些自己的经销商，广州市区还是以加盟自营店为主，在市场开拓店面，今年还准备再新增几家。”

作为从业二十多年的行业元老，龚纪明对暖通行业的见解广度和深度是令人钦佩的。不止是自己所从事代理多年的三菱电机，谈及各个品牌的现状和优势都颇有见地。尤其是站在经销商的角度分析大中小品牌的卖点和问题以及营销规划的方向，表明任何品牌都有自身的价值和盈利点。他对行业环境做如此全面的阐述，让人意识到眼前侃侃而谈的暖通前辈不止拘泥于某一区域或某一品牌的工作，其对整个行业市场的大局已然了然于胸。

承上启下

当前市场环境并不乐观，厂家的作为也不是那么积极，这让一些代理商有了心理上的落差。交谈中龚纪明提起一个同行，本是一个品牌的全国最大代理商，在日渐困难的环境下没有选择继续做下去。站在利益角度讲，厂家让代理商“放血”的作风实在不如人意，宣传促销原本是厂家的职责，如今只好让代理商想办法打开市场。龚纪明在2016年与工厂共同策划了一系列节日促销活动，购买空调产品送管道扇、空气净化器、暖风机等其他产品，颇有成效。得益远大于其他品牌的优惠力度和精准到位的策划，最终不仅提升了自己公司的销量，其他地区也纷纷效仿。然而2017年龚纪明却并没有太大的意向再举办这种活动，厂家迫于市场环境低迷的压力减少了对宣传部分的投资，代理商自己没有专业的宣传策划体系，进行这种吃力不讨好的事物有心无力，但却仍需坚持。

龚纪明向《中央空调市场》讲了他亲自走访经销商的见闻，有一家经销商销售三菱电机和另一家合资品牌的中央空调，另一品牌厂家的举措是越过老板直接给销售人员提成，这样销售人员就敢于降低利润把商品卖到合理价，积极性大不一样，销售的成效不言而喻了。对于代理商的处境，“有些品牌的利润大，就有更大的包装空间，进行促销宣传轻而易举。可惜巧妇难为无米之炊。”，龚纪明如是说。

与理所当然的趋利避害所不同，龚纪明对下游经销商的扶持不遗余力。最能体现出来的地方是安装售后等配套服务，为此公司专门培养了一批售前、售后服务团队帮助从属的经销商做这些事情，可谓不计成本。龚纪明认为：首先，中央空调的安装是重中之重，是可以影响使用效果和客户满意度的大事。下游有的经销商不具备这种能力，没有监理和专业安装人员就无法保证施工质量，作为代理商是要负起责任的。其次，为了向经销商灌输一种规范化的态度，要求他们不拿安装和售后当做利润来源，而是给予较高的毛利让经销商把精力集中到营销上。再者，可以把没有安装能力的经销商和直营商绑定在一起，形成分工明确的稳固合作。即使成本压力不小，这一举措的意义也是毋庸置疑的。

有时候光扶持不足以培养有能力的经销商，龚纪明所认同的办法是激励。他对一个营销商政策是自己出全部建设店面的资金，比如对方付商铺租金，盈利三七开，经销商拿七成。用利益激励，用成本施压，让每一个店长把专卖店当成自己的企业来做。

剑走偏锋 

工程市场的不景气早已显现，随之而来的种种影响牵动着不同品牌的应对策略，龚纪明的另辟蹊径的办法是十分值得借鉴的。

对于外资品牌来说，因为政府工程的开发进度放缓，总体容量不如以前，不少国家建设项目的招标唯民族品牌独大，造成自身在这一领域的竞争十分不利。而宏观经济增长放缓又影响到市场竞争愈发惨烈，不息的价格战压缩行业的利润，没有这方面优势的企业揽下工程也挣不到钱，如同鸡肋。

龚纪明坦言，公司的业务主要部分是一些几百万的小工程，因为大项目价格战打到最后连施工成本都没法保证，更遑论利益了。不过对于自身优势有着明确认识的龚纪明找出了依然有前景的方向，那就是服务地产商。

营销上有一个“二八法则”，即20%的客户能够带来80%的利益，曾经汤姆西贝和他的公司在美国硅谷就创造了一个经营奇迹，在网络泡沫破裂重创美国经济后依然保持高速增长，靠的就是对20%的“大客户”提供最优质的服务来稳固源源不断的利益来源。移植到暖通行业来讲，地产商是一个带来大量项目的优质客户，让地产商认同自己的产品和服务便有机会获得大的项目，龚纪明目前所倚重的是在地产商的别墅上下大工夫，目前已收获不菲。对于这项业务的种种收益，龚纪明做了详细的阐释：其一是地产商对于自用住宅的品质要求极高且不太在乎价格，选用三菱电机产品指定高端几乎没有竞争，利润有足够的保证；其二服务必须要到位，在产品服务获取地产商的肯定之后不排除有大项目使用自己的产品。

早在2014年龚纪明接受《中央空调市场》采访时讲述自己的商业理念是要处处体现着互助和共赢的情愫，龚纪明把生意伙伴的利益和客户服务品质看的比利润更重，把行业环境和从业人员的福利看的比利益更重。而2016年高达30%的增长证明了这一理念是正确的。商人逐利是本分，不唯利是图、肯让利于人的商人寥寥，其中自己事业蒸蒸日上的企业家有几人？

《中央空调市场》认为，衡量一个企业家对社会的贡献不是其是否成为慈善家，而是在一个行业中能否盈利并惠及合作伙伴、消费者和从业者，在低迷环境下坚守共赢作风，还能逆势而上的企业家永远是只少不多的。

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