商场如战场，需要步步为营，容不得半点差错，这考验的不仅是在位者的战术，还有心理素质。能在生意场上指点江山、挥斥方遒的人，大多有一颗透明的心，他们看似不动声色实则洞悉一切，对整个市场乃至整个行业的动向都了如指掌，他们只是在等待时机，伺机而动。

江西辰寅实业有限公司成立于2009年，短短的几年时间一跃成为江西市场首屈一指的集成商，作为辰寅实业的领军人物，吴炳宇自然功不可没。若非吴炳宇先生正确的领导决策，辰寅实业决不会在如此短的时间内做到如此规模。通过与吴炳宇先生的交谈，笔者发现他属于那种典型的常年混迹在生意场上的生意人，犀利睿智，淡定从容，谈笑间已经将整个行业百态娓娓道来。

在探索中成长前进

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。这句话用在吴炳宇的身上可谓是恰到好处。吴炳宇于1992年正式步入中央空调行业，迄今已经在行业内摸爬滚打了20多年，亲自见证了中央空调行业由颓靡向兴盛发展的历程。20世纪90年代初，在中国中央空调尚处于引入期，行业还在摸索前进的阶段，中央空调的概念还未普及，入行有一定的风险性，吴炳宇能够义无反顾地选择这个行业，相信除了那一份热忱的初心，更多的是对中央空调行业前景的看好。

由此，吴炳宇带领着团队在江西市场打拼多年。作为美的优秀的经销商之一，辰寅实业不仅获得了各类国际国内中央及家用空调名优品牌的经销代理权，同时还取得了中国中央政府采购业务供货商的资格。从最初只做中央空调发展到现在，公司的业务已升级为承接商用中央空调工程的设计，安装并承包中央空调系统节能可靠的运行、维保等配套技术服务。

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”正是因为这份远见卓识，才造就了吴炳宇现在的这番成就，可以说，吴炳宇的辰寅实业是紧随着行业一起成长壮大起来的。

在转变中谋求发展

受宏观经济下行压力的影响，市场大环境不容乐观。2016年江西地区经济增速放缓，工装市场萎缩严重，后劲不足，由于政府的控制力度加大，公建项目数量骤减，开发商压缩投资，房地产项目萎缩严重，工程项目越来越难做。

作为最早进入江西市场的资深暖通人，吴炳宇对江西市场的发展情况有着客观的认识：“江西市场比较复杂，市场面宽泛、层次不够分明，目前尚未出现一家独大的格局。尤其现在工装项目的透明度越来越高，同行之间的竞争又十分激烈，因此想要在江西市场做到一定的规模还是得另辟蹊径。空调行业现在是一个细分的市场，与同行比拼的不仅仅是性价比，产品、技术、人才和服务都缺一不可，所以要想体现出自己的核心竞争力，唯有成为集成商。”对于吴炳宇来说，系统集成商就是顺应行业发展趋势的衍生品，是在传统工程商已经不足以满足用户多样化需求的前提下演变生成的综合性工程商。

中央空调属于高端耐用品，是以一次性投资的方式获取长期的消费，所需的成本投入较大，因此客户对空调品质以及安装质量的要求越来越严格。传统工程商依葫芦画瓢的固有模式不能为客户提供最完整的系统集成方案，因为前期方案不合适后期出现问题的可能性比较大，从设计施工到管理维护全面配套的这种专业模式才是用户最需要的。

集成商与传统工程商相比最大的一个优势就是集成商会参与前期的设计，根据客户的需求为其量身定做，提供从售前、售中到售后的一体化服务。以酒店、医院、写字楼和数据中心为例，不同性质的空间环境对空调系统及使用功能的要求是不一样的，这就需要集成商根据各个地方的不同特色及不同需求去统筹规划，制定出最完美的安装及解决方案。现在是个大浪淘沙的时代，传统工程商千篇一律、按部就班的安装可替代性很强，要想避免被淘汰的命运，必须要顺应大时代发展的潮流，变则通，只有转变才能获得长足发展。

在共赢中勇闯出路

近几年江西地区家装市场十分火爆，呈现快速增长的态势。江西冬寒夏热，居民对空调本就有着刚性需求，家装市场的崛起也是意料之中的事情。当然拉动消费最主要的原因还是经济的发展，2016年江西省GDP排名有所上升，居民收入增速排名靠前，更是刺激了居民对家用中央空调的需求。

对于家装市场这块大蛋糕，虎视眈眈的人太多，谁都想分一杯羹，但是由于江西市场还不够成熟，很多工程商为了在市场上抢占先机，不惜压缩利润空间，通过低价打压对手。有些工程商为了节省成本、缩减开支甚至降低材料标准，同行之间的恶性竞争破坏了原有的市场秩序，消费者权益根本得不到保障。

对此，吴炳宇隐隐有些担忧，在忧虑的同时也更加坚定了公司未来的发展计划。“家装市场最注重的就是服务。中央空调行业人尽皆知的一句话‘三分产品七分安装’，产品品质固然很重要，但是如果安装环节出了差错，那也是前功尽弃。安装比的是原材料、工艺还有质量，所有的步骤全部都得按照程序进行。而路边的门店短期效应很显著，但是技术标准根本达不到要求，当产品使用出现问题时会出现推诿的情况，找厂家会说是安装的问题，这种现象会让消费者对你失去信心，因此需要形成一定的规模，才能让消费者信服。”

“所以，我现在努力的方向就是希望扩大公司规模，得到上游供货商和下游用户单位的认可和支持，等用户以后在使用空调的过程中出现故障的时候就可以直接找总店，这样才能让消费者的售后服务得到很好的保障。”吴炳宇逐字逐句都透露出了用户至上的原则。其实不管做工程还是家装，讲求的都是合作共赢，为了一己私利破坏合作关系反而得不偿失。

立足品质，扎根服务，转变思路，与行业共成长，与时代共进步，这不是一句口号，而是辰寅实业未来所要坚持的发展思路和发展方向。而对于吴炳宇来说，从始至终，坚持本分，不忘初心，就是带领团队勇闯出路的风向标！

【版权声明】凡来源为V客暖通网的内容，“原创”或“独家”的信息、数据及图片、报告等均为本网原创，其版权均属V客暖通网所有。原创作者享有著作权，著作权受我国法律保护，未经V客暖通网书允许，任何媒体、网站以及微信公众平台不得引用、复制、转载、摘编或以其他任何方式使用上述内容或建立镜像。已获许可转载的，请注明“来源：V客暖通网”。具体版权合作事宜，请见V客暖通网法律声明页。