杨燚华：东芝的变与不变

大多数的暖通人眼中，刚刚过去的2015年无疑是一个艰难的旧年，经济下行、行业市场容量缩水以及复杂的政策因素等等都使得无数中央空调企业在2015年举步维艰。但对于东芝人来说，2015年却是一个充斥着激扬与奋斗的年份。据悉，东芝空调2015年总销售额突破22亿，较去年增长超25%，逆势增长的红旗猎猎飞扬。

随着2016年的到来，东芝空调也迎来了它在中国市场发展的第13个年头。回首这过往的十多年，国内中央空调市场风云迭起，其中的曲折与艰辛不言而喻。只是在这样的市场上，东芝空调却迎来了一个又一个增长的黄金年代，这让人不禁深思，东芝空调逆势增长的背后，究竟是什么在其中起着作用？

近日，《中央空调市场》专访了东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华，在他的讲述中，笔者看到了一个紧跟时势不断调整发展策略但也始终不忘初心的东芝空调的形象。

把头等舱的品质和服务推广到经济舱来

高端是大多数人对东芝空调的印象，也是东芝凭借着超高质量的产品和完善的服务赢得的口碑。自进入中国市场以来，东芝空调秉持着固守高端的发展路线，从产品研发到安装服务，东芝空调始终贯彻着精益求精的精神，在消费者心中刻下了高端品牌的印象。

对于东芝空调现阶段的定位，杨燚华举了一个十分形象的例子。如果将整个市场看作是一架飞机，乘客所处的位置有头等舱、商务舱与经济舱之分，东芝空调便是头等舱的“标配“。

2015年，东芝空调在高端大项目上依旧保持了不错的战绩，相继中标上海的和北京的楼王项目。同时东芝空调还倍受豪宅客户的青睐，在杭州的云栖玫瑰园、蓝色钱江、西子新华园、西溪诚园、望江府、远洋公馆、杭州印，上海的绿城黄浦湾、仁恒森兰雅苑、嘉誉湾、象屿大宁悦府、凯德茂名公馆、宝华紫薇花园、复地御西郊、绿城玉兰花园•臻园、雅戈尔长风8号、龙湖滟澜山等等高端住宅中，都有东芝空调的身影。

当然，对于大多数消费者而言，伴随着“高端”的，还有“小众”与“昂贵”这样的字眼。杨燚华表示，走高端路线依旧是东芝空调的发展路子，但是在新的一年“高端路线”二字有了更广泛的含义。“以往我们的高端路线，指的是只为高端用户提供产品与服务，如今我们要让一般的用户也能享受到东芝空调带来的智能舒适体验。”杨燚华这样形容道，“就好比把头等舱的标准推广到经济舱来，让经济舱的用户也能享受到一流的产品和服务。东芝空调当前任务就是将优质的产品和完善的服务带到更广大的消费群体中去。”

2015年，东芝空调在项目上的最大变化便是中小型的高端住宅项目比例有明显的增加，这源于东芝空调“扩大服务对象“的路线指引，在这一路线之下，为满足更多的中小项目的需求，2016年东芝空调将推出更多的新品来完善产品线，其中就包括针对商铺类型的项目的一拖一与多管制多联机，也包括适用于中小户型的直流变频新冷媒3～5 HP产品。在这样的产品基础上，东芝空调的服务对象将从大型工程、别墅和大平层家装延伸至中小型项目上，也就是说，以后无论是什么项目，东芝中央空调的产品都可以满足用户的需求。

“3+1”战略与东芝的快速扩张之道

“3+1”战略是杨燚华在2015年年初提出的促进东芝空调快速发展的策略。短短一年的时间，东芝空调就已在上海、南京、绍兴、南昌、福州、佛山和南通共设立了7家旗舰展示中心，2016年东芝还将在杭州、苏州、扬州、常州、太原和天津等11个城市再开设11家旗舰展示中心。在全国的各大城市中，160多位东芝囤货商也参与到东芝TCS专业店的建设中来了，TCS专业店的数量因此激增至1 000多家。据2015年中央空调市场数据统计，在“3+1”战略的正确指导和经销商的高效的执行力下，2015年东芝TCS店的销售实现了35%的增长！

2015年12月底，镇江办事处举行了盛大的开业仪式，这是东芝空调在江苏地区继南京、苏州、无锡、南通、常州之后设立的第六个办事处，紧接着，位于江苏苏北地区的徐州办事处也已处于筹备当中。在江苏市场上大力布局办事处，意味着深化江苏市场已经纳入东芝发展的整体考量中，至此，以江苏市场为模板，东芝空调细化区域市场、深入扩张的号角已经吹响。

值得一提的是，在产品方面，2015年东芝空调在保持了进口机器持续稳定的增长之外，国产机销售量实现了翻倍的增长。在回答消费者最关心的国产机与进口机的区别这一问题时，杨燚华介绍道：“东芝在杭州的工厂完全拷贝了总部的流水线，所有研发和设计都放在日本总部的研发中心进行，从源头上确保了东芝空调的高品质。因此，国产机比起进口机更具有市场竞争优势，而且能够为消费者提供与进口机同样的舒适体验。”

国产机销量的暴增带来最直接的影响就是东芝杭州工厂的扩容。新年之初，杨燚华在参加杭州工厂年会时不由感叹：“非常惊讶我们的工厂居然有500多名员工了。在2015年汹涌的工厂裁员潮大形势下，东芝空调工厂的人员却增长了一倍！”

回顾2015年的战绩，东芝的扩张，有横向的网点布局，也有纵向的深挖市场，更有产品竞争力的提升。因此东芝之变，变的是东芝越来越大的生产销售体系，不变的是东芝空调始终如一的口碑产品和智能舒适体验。

在经销商团队中引入良性竞争

在如今的市场形势下，中央空调市场的竞争已经越来越白热化，此时经销商的多寡似乎也开始成为影响品牌业绩的直接因素，但东芝不同。逆势增长的东芝空调在2015年的中央空调市场上算的上是异数之一，它的同样被认为是异数的“少而精“的经销商战略却为东芝空调的成长作出了不可磨灭的贡献。

“我希望我们与经销商之间是一个团结的集体，在开拓市场的时候，我们要和经销商的步伐保持一致，这就要求我们与经销商之间常沟通、有问题及时解决，形成一个高效率的团队。只有上下拧成一股绳，才能拥有更为强大的开拓力量。”正是东芝“少而精”的经销商策略使得东芝与其经销商之间的关系更为紧密，在这样的策略下，我们也时常可以看到杨燚华与某区域的经销商们围炉把酒话发展的场景。

2015年，东芝空调“扩大服务对象”的举措带来了中小项目的增加，也对东芝的经销商团队产生了一定的影响。其中最显著的变化就是经销商团队的扩容，更多新的经销商加入到这个团队中来了！对于这一变化，有人疑问，经销商团队的扩容是否意味着东芝长期坚持的“少而精”的经销商策略已经逐渐成为过去式？

杨燚华为我们解答了这一疑惑：“虽然经销商的数量在增加，但这并不表示东芝‘少而精’的经销商策略会有所改变。东芝拓展经销商的前提条件是市场的广阔，假设原先东芝的经销商密度为每一地级市有一家，那么未来东芝的经销商密度要做到覆盖到每一个县级市去。 “同时杨燚华也表示，经销商团队的扩容既能为东芝的渠道注入更多活力，也相当于在经销商的团队中引入良性竞争体系。

“所有的扩张都是在保证与核心经销商紧密合作的基础上进行的，我们会根据市场的需要而引入新鲜的血液，也鼓励原有的经销商发展优质的分销商。”但与此同时，东芝也会加强渠道管理，严格规定销售区域，禁止经销商之间的恶性竞争。再者，新老经销商在项目上也有不同的分工，原先的经销商还会坚持重点关注大项目，而新的经销商在中小项目上的关注会更多一些，新老经销商相辅相成，必然会为东芝带来更强大的战斗力。

因此东芝之变，变的是经销商团队的规模，不变的是东芝对每一位经销商的周密考虑。

量身定制的东芝互联网+

从2015年年初李克强总理提出的互联网+战略开始，到第二届互联网大会在乌镇召开，再看这一年互联网创业公司一波未平一波又起，2015年已经被大多数人称之为“互联网年"。

在这场传统行业与互联网相融合的大潮之中，有些中央空调厂家急切地开始在互联网销售平台上出售产品，虽然这的确提升了厂家的销量，但随之而来的一系列诸如安装不到位、售后踢皮球之类的问题也使得不少行业人士与消费者开始思索，强行搭上“互联网+“的秋风是否有些仓促而粗暴。

杨燚华在考虑如何借互联网的优势来发展东芝空调方面始终保持谨慎的态度。“互联网+的备受追捧得益于政策风向的吹动，但追根结底还在于互联网的引流能力。”在杨燚华看来，网络销售除了便利之外，有一个最大的特点就是价格歧视。消费者在网上购买产品时，价格是影响其最终选择的重要因素，而东芝空调的优势体现在产品的高质量与安装售后的高水平上，在以价格为主的互联网销售竞争中优势并不明显。所以，在将东芝空调与互联网结合在一起的时候，既要借互联网的东风增加品牌的曝光度和销量，又要保证东芝空调的服务到位，不致因安装维修方面的问题影响品牌美誉度，以O2O的模式来打造东芝空调的互联网销售之路是杨燚华的初步设想，其中东芝的1 000多家TCS店也将纳入这个体系。

O2O全称online to offline，是一种从线上到线下的销售模式。杨燚华为东芝空调初步划定的O2O模式正是这种将线上销售平台与线下TCS店结合起来的销售模式。在线上的销售平台，客户可以了解到东芝空调全面的产品参数以及价格参考，在线下，消费者可从距离自己最近的东芝空调TCS店提货并接受安装以及售后服务。这种销售模式的确立相当于将东芝空调TCS专卖店的信息公开化、透明化地呈现在更多的消费者面前。据杨燚华介绍，目前东芝空调已经与浙江屋牛、苏州金螳螂家装E站等家装网站合作，开始全面实验东芝空调的O2O模式。从现有的反馈来看，O2O模式的确已经为TCS经销商开拓一条新的销售通道，有效增加了曝光率和信息量，吸引了客户主动联系并成功签单。

互联网+时代下的东芝空调，变的是销售渠道的多样化，不变的则是东芝空调一以贯之的专业安装和优质服务。

以回馈社会之心助力中国足球

面对复杂多变的市场形势，东芝空调的格局在不断地调整，但无论如何千变万化，东芝空调所代表的活力与健康的形象始终如一，且越发深入人心。

2016年初，东芝与绿城足球的合作已经尘埃落定，三度合作下的东芝与绿城足球组建了杭州绿城东芝队，正顺势待发，准备迎战新赛季。而细数东芝与绿城足球的缘分，则要追溯到2011年。彼时中国足协杯赛事刚刚重启，东芝从那时开始，连续三年作为中国足协杯的独家冠名赞助商投入到中国足球的发展事业中，为重塑足协杯的辉煌贡献了不可磨灭的力量。其中，东芝提出的“全民足球”、“一起逐梦”的口号更是产生了广泛的社会影响力。也正是在这一场场的赛事中，东芝与绿城足球结识，开启了携手共进的多年旅程。

在助力中国足球事业上，东芝空调与东芝集团保持着统一的步调。2016年1月初，由东芝空调优秀的经销商——杭州安格、苏州维艾科的员工组建的东芝空调联队首次参战上海T98组织的比赛就获得了亚军的好成绩。1月10日，杭州安格东芝空调五人制足球队更是以7:1的好成绩大胜对手获得2016年五人制世界杯中国赛区预选赛上海赛区的冠军，进军北京总决赛。杨燚华表示，助力中国足球运动是东芝回馈社会的若干个活动之一，而选择足球运动则是因为东芝的健康形象与足球运动的健康形象一致。

正如杨燚华曾表示的那样，东芝在中国市场上得以发展得如此迅速，得益于中国消费者对东芝的信任和喜爱。因此东芝空调也会始终怀着饮水思源之心，从助力中国的足球运动开始，更多地融入到中国的公益事业中去。在回馈社会的过程中，东芝空调也会将消费者的需求放在第一位，顺应市场变化，将东芝空调智能舒适的体验带给更多的消费者。