【独家】王凯歌的渠道“银行”

竞争历来是市场经济下各个商家头破血流的必然因素。每每问起惨状的原因，很多人会嗤之以鼻的甩给你八个字：优胜劣汰、适者生存。似乎没有人想过去融合。

就拿暖通行业来说，市场有限，品牌众多，争得头破血流是司空见惯的事情。如果此时你提出“共享渠道”这样的建议，那你可能会被冠以“太年轻、理想主义”等等称呼，然后成为众矢之的。

然而，2015年4月18日，全国首家暖通体验中心店的落成，却让这样的不可思议变成了现实，对于河南的渠道商来说，似有美梦成真之感。就此，笔者专访了全国首家暖通体验中心董事长王凯歌，想一探究竟。

义气使然

每一笔生意的促成，中间环节的费力王凯歌是切身体会了个中滋味。王凯歌说，他本身是跑渠道出生，跟工程商打交道，知道其中的心酸。其实作为经销商，也想稳定的发展，在品牌选择上，一旦选择，就想长久的跟品牌合作下去。但是品牌有它自身的不稳定性，比如高层领导的变换等等原因，使得经销商也处于两难境地。

“有时候朋友找我帮忙，但是平台有限，比如一些做中央空调配件的朋友来找我帮忙，自己的平台太小了，帮不上忙，觉得很过意不去。如果能搭建一个更大的平台，去帮助圈子里的朋友，大家一块儿去成长，那何乐而不为？这也是为什么我要去搭建这个全国体验中心的原因。”王凯歌告诉《中央空调市场》，这样一来，朋友之间共享资源，互利也能共赢。

其实业内人士都应该深知行业发展中存在的问题，很多厂家商家跌倒在通往美好明天的渠道上。很多厂家要么自建渠道，要么招代理商借用渠道。投入人力、财力巨大，时间长、收益慢，还可能突然发生哗变。这些庞杂的问题在暖通行业、在产业链中天天重演。

面对问题，就得解决问题，谁来解决，怎么解决？行业内是三缄其口，无人敢去尝试。出于对朋友的哥们儿义气，王凯歌大胆迈出了这一步。

看似王凯歌的暖通体验中心是“义气使然”，实则在内里，王凯歌带领团队做了深入的行业调查以及全面的市场分析，评估了体验中心最终所呈现的价值有多大，能走多远，最后才是板上钉钉。最终，王凯歌个人自费搭建起了近2 000 m2、上下三层的体验中心。

体验中心不仅展示着空调产品的末端、主机，以及空气源热泵、净化、净水等，同时主机有三星、麦克维尔、开利、志高、格力、美的等品牌，可以说，凡是跟暖通相关的产品，在王凯歌的体验中心都能找到。

王凯歌说，平台搭建起来后，最终的效果也正如预期的一样，吸引了众多业内人士前来参观。同时，体验中心也像有意向合作的品牌以及渠道商们打开了大门，但是，如何科学合理地让体验中心运营，王凯歌有自己的想法。

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约法三章

王凯歌告诉《中央空调市场》，一个好的平台运营并不需要复杂的一系列制度去规范，甚至一些小细节，也要按部就班的来，无形中会禁锢平台的扩大，违背平台搭建的初衷。

“当年刘邦打天下，就靠一个约法三章，在体验中心，我们也约法三章！”王凯歌笑谈到，核心的三点抓住，去掉繁文缛节的条条框框，就是最好。

如果一个品牌要进驻这个平台，第一，要去考察这个品牌质量如何；第二，要看其参与的积极程度，不能来了就成为甩手掌柜，比如搞沙龙、搞活动，都要积极地去参与；第三，提供20个河南的客户。而最为核心的是规定每一个参与者贡献20个核心渠道商，由发起人统一管理。

王凯歌说，之所以有这样的规定，也是为了能够团结起圈内的行业人士。每人20个渠道商，加起来圈子是无限大的，利用这样的行业圈子，建立一个信息发布平台，云集招标工程的项目，以及一些品牌信息，为合适的品牌渠道商提供渠道。也许下次，别人手中握有的机会正好是你所需要的，相互帮忙，共同获利。

不难看出，产业链中的每个环节都是共同出力，共建共享渠道，建立渠道银行。大家既是参与者又是受益者。这对于广大工程商来说，意义重大。

真正实现一站式采购，囊括主机、末端、管道、水泵、机房阀门、自控产品、保温产品、冷却塔、配件、标准件等等。省时、省力、省心，让购买成为一种享受；越来越多的知名品牌资源聚集，越来越强大的产品资源后盾，解决不同品牌合作后顾之忧；解决采购未知售后成本，统一售后保障，解决产品质量后顾之忧；不再是简单的购买东西。除了得到简易购买的优质服务之外，更多的享受平台带来的增值服务和资源。

约法三章的做法，得到了合作者的一致认同，因为在这个平台，王凯歌完全自费地贡献出了自己的场地。合作者只是贡献出自己的20个渠道商，来共享更多的渠道，这样毫不费力，又能赚取市场利润的事情，没有人会愿意拒绝。

整合市场

王凯歌在河南以从事末端产品起家，2011年开始自己创业，主要做空调配件。王凯歌回忆说，刚起步，渠道资源有限，找大品牌合作是不可能成功的。最后在一番努力之后跟江苏靖江的一个品牌开始合作，公司才慢慢走上了正轨，经过4年的沉淀，公司的销量由原来的0到现在整个河南3 000万元，王凯歌有着自己的一套营销模式。

他告诉《中央空调市场》，身在暖通这个圈子，对市场中存在的一些弊端也有自己的无可奈何。尤其是在空调配件方面，他发现很多的工程商在配件采购方面对于配件的质量不重视，认为配件是无所谓的一个环节，所以在采购中都是最低价的配件最受欢迎。这无形中就不利于市场的良好发展，造成恶性竞争。

“早前，面对这样的市场环境，我唯一能做的就是管理好自己，保证从我手中出去的配件质量是最优的。现在有了这样的经济实力，搭建体验中心平台，也是想为整体的暖通市场做点儿贡献。”王凯歌说道，因为约法三章中明确的一点就是20个核心渠道商的贡献，表面上看是扩大了公司的渠道，实则是将河南整体市场的渠道统一起来。规定在产品推广上必须要保质保量，这也是参与者要加入到我们体验中心必须迈过的门槛。

其次，体验中心最大的优点还在于整合。

王凯歌说，以前做市场，各家做各家的，销售人员也是，“各人自扫门前雪,哪管他人瓦上霜”，这也是一种资源的浪费，而且增加了厂家的人力成本和第三方的接待费用，然而，体验中心却能够很好地解决这个问题。提供全套的服务，主机、末端、配件，全部可在体验中心解决，既节省了招待费用，也提高了销售人员的劳务费。同时，体验中心通过有力的渠道跟厂家要政策，在保质的情况下降低产品的价格，可谓是两全其美。

王凯歌说，体验中心不仅展示产品，还支持技术交流，而这个大的会议室，就是用来业内人士彼此交流和切磋的地方，并且提供全方位的服务。

交谈最后，笔者问到王凯歌有没有打算将体验中心推广到全国的市场时，王凯歌断然否定了这样的打算。他说，自己本身就从河南市场起步，未来也只是想把河南市场做起来，没有更多的人力、物力去投入其他市场。当然，如果有愿意将其发展到其他省份的市场，他愿意无偿地将其理念贡献出去。

是的，一个成功人士定有他的不同之处，王凯歌的不同就在于“想别人不敢想，做别人不敢做”。全国首家暖通体验中心正是一个成功的案例。引领中国暖通行业进入体验集采的竞合时代。用互联网的思维实现思维创新、跨界整合、行业突破的客户服务理念。暖通空调产品体验中心这样的平台，已不再是简单的设备供应商和配件批发商。