——专访安徽欢歌物资有限公司总经理王光临

    在日益激烈的市场竞争中，企业如何突破重围实现快速成长？这个难题对于王光临来说似乎比别的企业要容易些，这都是有幸与海尔中央空调合作的原因。

    采访当天，一大早我们就到了王总办公室，忙碌中依然热情的招待我们喝茶。王总给我的第一印象就是很年轻却很稳重，仔细端详他的办公室时发现书橱内的行业书籍与杂志有序的摆放着，书桌上大大小小的奖杯也排列整齐，整个房间的布置就像他本人一样严谨有序。

    以前就听说安徽欢歌物资是和海尔中央空调合作最默契的伙伴之一。做海尔中央空调商用机3年时间里，安徽欢歌从最初的几百万上升到每年3000万的营销额，用王总的话讲，这是欢歌与海尔中央空调“双剑合璧”的结果。

一次偶然找到“大树”，从此坚定发展方向

    “背靠大树好乘凉嘛！有了海尔的服务、品牌、产品技术等实力做后盾，我就只管销售就行了，“双剑合璧”业绩才能提升的这么快！”王光临语速稍快，透着一股青年企业家的果断。

    早在2011年的时候，安徽欢歌还只是在做机电类项目，对中央空调这个行业不甚了解，一次偶然的机会接触到太湖县人民检察院这个项目，并了解到有中央空调方面的需求，从这个项目开始，安徽欢歌物资开启了和海尔中央空调的合作之路。当时在还未拿下项目的情况下，海尔中央空调就派技术人员和销售人员积极协助，为用户提供了多套中央空调解决方案，加上用户本身对海尔品牌的认可，初次的顺利合作让王总感觉到，做海尔中央空调产品一定有很大的发展空间，毅然决定专做海尔中央空调。

    “从最初的贸易公司转型做空调项目，还得感谢太湖县人民检察院这个红娘，让我们有幸牵手海尔中央空调”。王总至今回想起依然觉得还很庆幸。太湖县人民检察院项目开启了海尔中央空调与欢歌物资的正式合作，也开启了王光临迈向成功的关键一步。

全力支持项目招标，海尔帮我勇夺市场

    海尔中央空调对与合作伙伴的每个项目都做到全力支持，这让王光临觉得只要是能参与竞标的项目，有海尔中央空调的支持，拿下根本就没有难事。在2012年的安徽白天鹅商务中心项目，海尔中央空调为了能让用户真正了解产品功能，特地邀请甲方到海尔青岛总部参观并体验了海尔中央空调MX6多联机系列，后来又派经验丰富的设计师与技术人员考察项目并出具中央空调配套方案，最终海尔中央空调以1600万的金额顺利夺标，这一笔为欢歌物资完成了近半年的业绩。

   “海尔不但在招投标的前期工作中给予我们很大的支持，在开拓市场方面，也做了很多工作。2013年的时候协助我们顺利拿下了安庆市场，这是我在做海尔中央空调之前想都不敢想的事情。”与海尔中央空调合作初期，安庆市场一直是个空白，以前的欢歌在做招投标工作时只专注于做甲方关系，却迟迟拿不下来项目。通过与海尔中央空调合肥工贸的沟通，王光临了解到招投标过程中有很多环节需要去了解，这其中包括对招标局和招标代理机构的了解，招标文件的拟定、图纸方案的设计等等。于是从安庆市大观区人民法院项目开始，有了很大改观。海尔中央空调先是带领王光临的团队在安庆开了设计院专家交流会，后来又去铜陵开交流会，在这期间，海尔中央空调在招标局和招标公司方面也做了很多铺垫与联系，最终这个项目以技术表满分的情况下中标。

    安庆市大观区人民法院项目为王光临的团队打开了安庆市场，先后又顺利拿下了安庆市武警支队、消防队等项目，目前海尔中央空调在安庆占领了将近四成的市场，成为当地政府公建项目的首选空调品牌。
一切以用户为先，客气到让用户觉得不好意思

    公司仅仅运行三年的时间内，通过业绩的节节攀升达成了现在每年几千万的销售额，问起王总有什么管理和销售上的秘诀，王总只说了一句：“知恩图报，敬德修业”。

    一直以来在与用户交流中王光临都秉承一个标准：注重甲方关系，客气的让用户觉得不好意思。王光临把用户比作自己的恩人，把用户需求放在第一位，这和海尔中央空调所提倡的“与用户零距离交互”的模式很像，作为海尔的忠实粉丝，王光临带领着他的团队在这一点上可以说是做到了淋漓尽致。

    为了能更好的服务于安徽的海尔中央空调用户，王光临在2012年的时候成立了具有国家3级中央空调安装资质的南国机电，未来五年内规划将企业资质做到1级，通过更专业的服务和资历拿到更多的项目，继续壮大自己的团队。2013年3月安徽欢歌获得了海尔办法的高单突破奖，2014年7月获得了资深贡献奖，这都是海尔中央空调对合作伙伴最大的鼓励和认可。

    海尔中央空调的许多合作伙伴像王光临一样，通过在海尔中央空调的培训和学习平台积累了不少知识和经验，为企业的销售渠道拓宽了市场。今年9月份海尔中央空调在青岛开启了“星火计划”海尔中央空调销售精英训练营第一期培训，参加的学员顺利进化成全国顶尖的海尔中央空调销售精英。而后的11月份，海尔中央空调又在四川成立了全国首家赢销联盟，营销转型成功的合作伙伴借助这个开放的资源平台分享经验与策略，与海尔中央空调全国的合作伙伴共同成长。

    海尔中央空调为全国的合作伙伴定制了各种渠道推广、营销拓展方案及学习和培训机会，为合作伙伴的销售工作提供全面的支持与帮助，就像王光临说的：“只管把销售做好，其他有海尔这颗‘大树’帮我撑腰，我们‘双剑合璧’，一定有一个美好未来！”