浙江康泰机电总经理 张文峰
这不是我们第一次和张文峰见面，上一次也是在杭州，却是在一年前。在我的印象中，一年前似乎也是在一个夏末初秋的下午，我们约在一个教堂边的咖啡厅见面。我对教堂还是感到一种莫名而来的神圣，所以那次的谈话也很神圣，神圣到最后我们谈话的中心只剩下钱。
对于很多所谓学术界人士来说，谈“钱”是一件如临大敌的事情。但是实际上一个博导1年100多万元的研究经费是不太会有人关注究竟用到哪里去了的。相比之下，商人们讨论钱就会应景得多。不过，这一次我们也不再想跟钱过不去了，我们更关心现在如火如荼的家装市场。
让张文峰这样一个专注在工程领域的人谈家装，似乎有些跑偏。但我们本着当局者迷的考虑，还是决定让他谈一谈他眼中现如今的家装环境。至少在我们看来，现在不动家装脑筋的空调企业已经很少了。而在一些今年项目奇缺的地方，比如河北，的确也有不少经销商开始涉猎家装领域。要知道，他们在早些年对零售可是嗤之以鼻的。
“家装是一个具有稳定增长势头和不错上升空间的生意，所以大家现在才会关注它，企业如果能在范围内的大项目上大包大揽，那么想要进一步提升，容量只有从更细微的方面来，那就是家装。”张文峰在聊了一些市场环境以后，开始分析为何大家会感觉现在家装这么红火。
其实今年的市场大环境，如果非得用数字证明一切我们只能遗憾地表示市场还是在上行的，但是从渠道反馈而来的感觉上评估，这个行业里很多人的日子开始变得不那么好过了。最明显的一点，就是工程商们的抱怨变多了。
抱怨项目少，抱怨政府不开工，抱怨回款难，抱怨垫资风险高……总之，能够在工程领域中存在的那么一丝一毫可能有盈利猫腻的地方都被“吐槽”透了。大的工程商还能以降低利润为前提支撑，但规模较小的企业便觉得撑不下去了。于是，他们像发现新大陆一样昂首挺进了家装领域。
小船好调头，这是我对现如今从工装领域涌入家装市场的经销商们下的一个模糊的判断。这一点，得到了张文峰的肯定，在被问到为何不尝试一下家装领域时，张文峰说：“我们和做家装的，玩的不是一个套路，那需要彻彻底底另一个班子的人去做。如果我去做家装，那我就还得再雇另一波人，而且说实在的，现在在大城市里开店的成本实在是高。”
在大致调查了杭州的中央空调家装零售店以后，我们惊讶地发现在经济如此之好的浙江省会，竟然几乎没有一家开在闹市或者所谓城市中心的大型门店。那些能被你找到的各个品牌的授权店，几乎无一例外地开在建材装饰市场以及高档楼盘的周围。业态这个词，再一次被事实佐证了。而张文峰提到的开店成本问题，又让我们陷入思考，既然这道门槛说高不算高，说低却也不见得那么好过，那么为何从渠道层面依旧有那么多人愿意舍身冒险去尝试呢？
从我们统计到的数字来看，今年在全国范围内新增的经销商中，很大一部分是冲着家装市场来的。但是各位要清楚，今年全国的地房地产市场即使谈不上惨淡，但也很可能是一个惨淡的开始。在这种时候进入空调家装零售领域，是为何？
凡事都有一些煽动者，制造企业就是幕后老大。从现在的格局来看，把控着地产家装零售节奏的依旧是一些日系品牌。大金、日立、东芝、三菱电机、三菱重工等等。三菱重工更是把年内的开店计划预计到增长为全国500家K标店。这种增殖，来源于品牌层面的市场开拓，而经销商本身，则彻彻底底地沦为渠道一环，和一些大户的工程商拥有对品牌的选择权相比，他们是更为弱势，或者说更为忠诚的。“这一点是品牌希望看到的，他们在市场份额的竞争中肯定会出现这种需要，那么走零售渠道是一条很好的路。”张文峰认为，虽然蜂拥而起的家装渠道会在短时间内让利润变得稀薄，但如果能抄起这块市场，或者说中国的地产市场能够再一次抬头，对于中央空调的家装零售来说势必是一个空前的利好。所以，现在企业在零售渠道上的投入，或许会在未来有大的收获，不过这也不一定。但在短时间内，这些在家装领域的新晋成员，肯定不会过得那么滋润。
如果我们把时间轴往前翻一点，退回到我和张文峰还没有认识过的那两年，如果那时候的房地产爆发能够让你至今还感受到刺激，那么你一定是以此赚了钱或者当了房奴。空调家装零售总是要看地产市场的脸色，甚至一些项目都是如此。戴德梁行用“极度谨慎”形容上半年的全国房地产市场氛围，预计下半年将趋向“适度谨慎”。这种严谨的用词也似乎在传达一种似有似无的悲观和不确定，不过确定的事情肯定是有的，就是有些地方政府的确扛不住了，限购之类的门槛又被机智的放开了些。张文峰说：“现在的家装依旧是日系的天下，国产品牌尚不能比，这一块在档次需求上很苛刻，国产品牌还有很长的路要走。”
笔者和张文峰其实聊了很多话题，比如企业的日子，经销商的日子，还有就是2014年的一些计划。但最后我们还是选择把关于家装的话题发出来，作为一篇专访。这有别于过去我们总是在对一些企业的方针或者渠道商的经营之道做挖掘和剖析。笔者意识到似乎经销商们能够向我们传达的不仅仅是他们如何管理自己的企业，这其中还有很多关乎商业关乎社会哲理的东西，我们无法去做过多深究。不过如果现在有空调企业来挖角我说，要不要去试试家装空调的零售？我想我会去考虑一下是不是该是时候去房地产公司报道了。
