人物档案

吴留明，英国纽卡斯尔大学毕业，商业管理学士学位，山东大学工商管理学院硕士研究生。归国后，他就职于中大贝莱特集团，借鉴国际现代化管理经验，对中大贝莱特进行了全面改造。通过这些改革和工作，中大贝莱特进一步夯实了基础，各项事业呈现出勃勃生机。目前，吴留明担任中大贝莱特集团总裁一职。

提起德州，总是会联想到靖江。前者位于山东的东北角，经济发展落后，唯中央空调产业异常发达；后者位于江苏中部，一座小城，孕育着密密麻麻的末端产品制造厂家。德州与靖江不同之处在于，多年来，德州出土了一大批中国制造的知名品牌，诸如贝莱特、亚太、格瑞德等，一直以来，“德州模式”也为中央空调从业者所津津乐道着。

贝莱特工业园，笔者并不是第一次踏足，隔着工厂老远，就看到高大的户外广告：“贝莱特地源热泵”，走近一看“中国地源热泵十大领军品牌”。

一座城市，一种情怀，一种商业模式。

中国三大中央空调生产基地：广东、江苏、山东，无疑都各具特色。广东，开放包容，接受新理念、新事物较强；江苏，富庶成熟，市场发展健全有序；山东，粗犷豪放，地域特色十分浓郁。

贝莱特前身生产玻璃钢等通风设备，之后产业链逐步延伸到空调末端、空调主机。2007年，贝莱特地源热泵产品获山东省优秀节能成果奖；2011年，多联机产品研发成功；2013年，降膜式地源热泵推向市场；2014年，离心机产品成功下线。

其实，从贝莱特走出来的，不光有全国闻名的中央空调，还有足球。2002年至2005年期间，贝莱特成功冠名中国足球甲A劲旅——青岛贝莱特足球队，自此之后贝莱特的名字响彻了大江南北，而这次营销事件足以在中央空调企业的经典营销案例之中占据一席之地。

不过与沿海城市的中央空调企业相比，德州的企业们似乎总是落后一截，最重要的原因恐怕在于思想、理念的落后。近些年来，随着中国工业化进程的加速，企业在技术改造和营销体制方面改革的压力也迫在眉睫，而那些沿海城市的企业总是能够抓住机遇顺势而上。对于德州中央空调企业而言，改革与发展在未来很长一段时期内仍然是一个难题。

早些年间，贝莱特经营一直比较稳健，并没有出现大起大落的情况，也正是这种持续稳健的经营为贝莱特积淀了雄厚的基础。借着这次采访的机会，V客暖通网向吴留明总裁详细询问了3个方面的问题。

以下为问答实录：

公司战略

Q：目前贝莱特有哪些主要业务？哪些业务板块是核心业务？

A：贝莱特空调是一家门类比较齐全的集研发、生产、工程安装、技术服务等为一体的中央空调整体方案供应商，主要产品有地源热泵系列、风冷螺杆热泵系列、多联机、模块机、组合式空调器、柜空以及风机盘管系列等。

贝莱特生产的地源热泵已形成了离心机、降膜式、满液式、干式等系列化产品，从小型户式水地源热泵到单机制冷量4000 kW以上的大型机组上百种规格，以上主机产品以其耐用、高能效比等优点正受到广大客商的青睐。贝莱特的风机盘管末端系列经过系统的技术改造，开发出的7系列风机盘管，以其卓越的换热性能，正成为公司业绩新的增长点。

Q：贝莱特目前具备哪些核心能力、资源？根据公司的发展目标，未来3-5年贝莱特有着怎样的规划？

A：贝莱特是中国最早生产中央空调的企业之一，有20多年的历史，拥有省级中央空调技术研究中心、国家级中央空调性能检测中心，拥有一流的生产制造装备和研发生产人员，有国家一级机电安装资质，拥有遍布全国的营销渠道。现在，贝莱特产品市场主要集中在舒适性空调领域，未来发展重点是拓展空调应用的专业领域以及公共项目的节能改造领域。

Q：请您简要介绍贝莱特对未来发展前景的看法，包括对行业、市场以及宏观影响因素的理解，会给贝莱特带来的影响等。

A：新能源中央空调以其高效节能环保作为市场立足之本，随着中国经济发展以及城镇化实施，人们对居住环境要求越来越高，传统能源供给方式的在环保、粗放经营、政府垄断等诸多方面存在不合理因素，所以，新能源中央空调定会是长期增长态势。其次，工业生产中的冷热需求也具有相当大的开拓空间，热泵系列产品以其高能效比定会产生比较好的效果。

内部资源

Q：您认为，贝莱特在研发、营销、生产、运营等内部能力方面的优势和劣势都在哪里？

A：贝莱特拥有完善的研发机构，有较有实力的研发团队，在对产品的实用性研制比较到位，下一步要加强外观形状等富有美感的工程设计；营销渠道已经形成了比较完善的框架，但框架内各区域的业绩又表现的参差不齐，甚至差距相当的大，因此，提升业务员的综合素质是当前的一项重点工作；生产运营方面有着完备的硬件设施，但精细化管理方面有待提升，要把贝莱特打造成精细管理、精致品质、精诚服务的标杆公司。

Q：结合现有的内部资源情况，您认为在各项资源整合方面的现状如何？未来的改进提升空间在哪里？

A：公司在资金、技术、设施、人才、渠道等方面经过20余年发展已形成了比较稳定合理的模式，但这种合理是相对的，企业要发展就要不断打破这种合理，通过一系列改革创造新的平衡，今后提升的空间应该优先放在人才和管理方面。

Q：您对贝莱特的企业文化有怎样的认识与理解？未来的提升空间在哪里？

A：“共创美好家园”作为贝莱特企业文化的核心，在企业内部层面，企业作为员工生活依赖的家园，应该共创共建才能更美好；在外部层面，我们做的工作是为人们提供舒适环境，也是新能源利用的节能环保产业，也可以说是为人们创建美好家园的工作。

企业文化的提升与企业的战略重点、管理方式、人才战略等内容的提升是一致的，要把精细管理、精致品质、精诚服务思想刻入每一位员工心中。

营销管理

Q：您认为贝莱特目前市场营销的组织结构、部门设置、人员素质有什么优缺点？

A：贝莱特营销机构采取大区办事处职能结构，主要以省会城市为单位设立办事处，中央空调营销属于工程营销，对营销人员素质要求较高，既要懂营销知识又要熟悉工程技术的复合型人才，这正是公司现在开展的工作。

Q：目前贝莱特对产品、品牌如何管理？采取了哪些战略措施？

A：贝莱特产品实行订单式生产，通过样板工程、经典大型工程的实际应用效果，发挥其示范带动效应；品牌展示方面主要通过专业展会、专业杂志、户外广告等形式。

Q：贝莱特对经销渠道、客户的管理情况如何？

A：贝莱特运用以CRM客户关系管理系统为基础的快速反应机制，对经销渠道、客户提供技术支持和系统服务。

Q：您认为未来的营销平台应该如何搭建，贝莱特侧重做了哪些工作？

A：随着公司产品向专业领域深入，专业化的营销团队将成为重点，今后将形成专业团队与区域办事处相结合的营销模式。

Q：2014年销售目标多少呢？如何实现？

A：贝莱特的销售目标要每年递增30%，2014年上半年已经基本达到预期，节能高效环保是中央空调发展的核心，贝莱特通过不断技术改造，开发出了离心机、降膜机、130模块机等系列新产品，这些新产品正成为公司经济增长源。

Q：您认为，贝莱特中标陕西国润城综合体项目（中标金额高达1.25亿元）有着怎样的积极意义？

A：中西部地区是贝莱特的重要市场之一，有良好的客户基础，陕西国润城选择贝莱特也是贝莱特实力和产品品质的见证，与大客户建立良好合作关系是贝莱特的长期目标，贝莱特为了保护环境、改善人们生活质量而不懈努力。