大环境严峻，中央空调经销商的日子自然也不好过。一方面，在疫情的影响下，市场消费信心明显不足，产品销量大幅下降。另一方面，随着中央空调性能的持续提升，用户换购周期不断延长。为了在充满变数的市场中维稳求进，一些经销商纷纷开启并加快了向高端中央空调市场进军的步伐。

低端低价难以为继

在经济形势较好的年景下，经销商面对庞大的中低收入消费群体，走低价路线必然是能获得一定利润的。然而，经过三年疫情，对此类经销商来说考验也就来了。

众所周知，当整体经济环境萧条时，全体消费者在经济上都受到不同程度的影响。不过相对而言，低收入阶层受到的损伤更大，对中央空调的购买力严重下降。由此不难看出，当经济大盘不稳时，走低价路线的经销商受到影响的程度相对更高。“中低收入群体的抗风险能力较弱，疫情影响下，他们的消费信心更加不足，而中央空调对他们而言不是必需品，因此会采取‘能省就省’、‘能不消费就不消费’的策略来紧急应对，这也让走低价路线的经销商感受到‘凉意’。”在调研过程中，一位受访经销商表示。

同时，在低价世界里，这部分消费群体是没有品牌信仰和品牌忠诚的，甚至连品质信仰或许也没有！在他们眼中，只有价格价差，“反正产品看着都一样”“产品用着都一样”，于是“谁便宜我就买谁的”，这是他们的认知！这也倒逼经销商只能采取价格战的形式，攫取市场份额。价格战必然是牺牲产品附加值的形式来实现的，这个背后意味无研发、弱原料、弱产品、弱营销，从而导致了低利润，经销商最终会进入价格低-无利润-不投入-产品差-价格更低的负向循环中，在损伤消费者价值的同时，市场也变成量价齐杀，经销商生存更加难以为继。

高端化成增长突破点

市场上有一个28定律，即20%的客户创造了80%的理论，定位在20%高端客户中，就是选择了市场上利润最丰美的区域，水草最旺盛的地带。因此，走高端化路线是经销商跳出利比纸薄、价格血战残酷现实的有效战略，这一点在近三年的市场变化中表现得尤为明显。

部分受访经销商表示，在社会经济形势不明朗的情况下，高收入阶层虽然也会受到一些影响，但对个人消费力的影响却不大，他们对于中央空调的品质和性能需求依然存在。而且此类客户对于品牌的忠诚度和黏性相对较高，一旦购买某品牌产品之后，极有可能带动其他产品的销量，从而使客单价呈现几何级数增长，这是经销商开启高端化路线的重要原因之一。

此外，随着社会经济发展变快，人民生活水平大幅提升，消费需求从温饱型向品质型跃升，品质消费成为消费新需求。特别是在疫情的影响下，人们对家居环境的要求越来越高，健康、节能、智能化都成为其选购中央空调的衡量因素。而高端品牌中央空调无论是在用材、性能、舒适度、技术参数还是制造工艺等方面，都比大众化品牌更胜一筹。因此，在市场下行的大背景下，高端路线成为诸多经销商尝试破解困局的主要途径之一。

同时，在“千禧一代”和90后“Z世代”逐渐成为社会消费的主体人群之际，价值型消费的偏好让高端市场成为破局存量市场内卷的新蛋糕，在此背景下，经销商对于高端领域用户需求的洞察成为推动企业再增长的主要驱动力。

值得一提的是，高端中央空调产品从设计、品质到服务都有更高的要求标准，同时渲染的文化背景元素也更加充分，能够带给目标用户一个全然不同的感受，使其愿意为此溢价买单。因此笔者有理由相信，高端化或将成为经销商应对市场之变的有效突破口。