杭州首卓环境科技「解俊琪」：要“输血”，更要“造血”

“当前，人们对家居生活品质的要求越来越高，集采暖和制冷功能于一体的两联供产品已成为杭州中央空调市场中一股不可忽视的力量。无论是产品的市场竞争力，还是渠道的掌控力都在进一步增强。”杭州首卓环境科技有限公司总经理解俊琪表示。

然而，随着两联供市场的向上发展，技术、产品同质化现象愈加显现，行业内卷也进一步加剧。如今，同一位客户收到7~8份报价方案已成为杭州市场的普遍现象，这也导致市场竞争和用户比价情况愈演愈烈，给当地经销商带来了极大的经营压力。“尽管市场大环境较为恶劣，我们的年销量依然实现了稳步增长。即使在疫情暴发反复之际,公司的业绩也是较为可观的。”解俊琪道。
品牌市场认知度的提升是公司保持稳定发展的重要因素之一。在用户对两联供产品越来越认可的同时，解俊琪联合麦克维尔杭州分公司及当地分销商，在部分区域通过新交房小区推广、“91.8”交通广播播报、电子屏广告投放等形式不断加大品牌宣传力度，有效提升了品牌声量，增强了用户对品牌的认知和信任感，产品销量也随之有所提升。同时，针对部分产品，麦克维尔也会给予经销商一定的政策扶持，这也在一定程度上提振了士气。

然而，专业出身的解俊琪也深知，在经济不景气、市场持续下行的时期，这一系列“输血救命”的举措只能解一时的燃眉之急，提升企业的“造血功能”才是保证可持续发展的正确途径。“换言之，企业唯有走专业化发展道路，即产品专业化、人员专业化，才能在行业剧烈洗牌的浪潮中站稳脚跟。对于主做两联供产品的企业而言，这一点尤为重要。”解俊琪坦言。

因此，早在2018年与麦克维尔合作之际，解俊琪就将自身定义为“服务商”，从前期的方案设计、选型到后期的安装维护，为用户提供全流程一站式的购物体验。“杭州是有名的电商之都，这里的用户总喜欢在购买前通过小红书、知乎、抖音等渠道去了解产品。”解俊琪说道：“这也倒逼当地暖通从业者不得不提升自身的专业知识和销售技巧，以更好地满足客户所需。我们也会定期对业务员进行培训，加强他们对产品的认知。另一方面，我们还组建了一支专业的售后队伍，以便及时有效的响应客户，解决客户问题。”
此外，在解俊琪看来，普通的两联供系统已成为流量成品，要想在当下的市场中突围，就必须打造出差异化的产品。“所谓差异化，不是简单的工艺升级、材料升级，而是整个系统升级，朝着三恒、五恒等多恒系统的维度迈进。通过系统的逐步升级，为用户带来更加独特的舒适体验，从而稳固市场地位，这也是我们目前正在进行也必将持续进行的工作。”