编者按：

2020年注定是不平凡的一年，中国遭遇了一场新冠肺炎疫情后，又将遭遇极端天气——拉尼娜现象，全国已有不少地区发布寒潮预警，恐怕又将迎来类似2008年冬天的极寒天气。面对环境改变的世界，作为全球采暖行业的领导品牌，意大利依玛一直在为减少采暖污染而努力，大力推广冷凝壁挂炉的使用，这一次将用领先的科技为国人冬季取暖保驾护航，为绿色环保新生活赋能。

随着突如其来的新冠疫情的暴发，编织出来的市场神话一一破灭，唯有一直聚力研发、打磨精品，慢慢为突破进行点滴累积的品牌迎来了春天。

丨沉淀二十载，意式制造掀起供暖风暴

从宏观角度看，当今的中国不仅是壁挂炉生产大国，同时也是壁挂炉消费大国。在中国城市化加速的形势下，意味着暖通空调产业依然是一个“市场增长型”行业。正是对中国壁挂炉消费市场充满信心，国外著名的外资品牌在近两年才会纷纷在华设厂，并取得了长足的发展，意大利依玛就是其中之一。

时过境迁，曾经只有高端客户群体才能使用的外资品牌壁挂炉，伴随煤改气国家政策的不断落实以及精装修、存量房对行业提出新要求已经进入寻常百姓家。但是，今天国内消费者的理念已经发生深刻变化，对壁挂炉从简单的冷暖需求转化为对舒适、健康的全方位需求，因此在选择品牌时更加侧重于历史悠久、技术实力先进的外资品牌。然而对比国产品牌，外资品牌高昂的价格让大多数消费者望而却步，如何满足不同层次消费者的需求是外资品牌亟待解决的问题。

“国内的壁挂炉市场从2018年之后便进入第三阶段，即高质量发展阶段。前两个阶段主要以常规产品为主的市场竞争已经很难在市场上生存，激烈的竞争使得利润空间日益缩小。依玛早已预测到市场的变化，凭借产品线较长的特点，在逐步弱化进口常规产品的同时，逐渐强化进口的冷凝高端产品，将常规产品国产化。”王相雪表示。

除此之外，为了使产品更加针对性适应中国市场，依玛加大了产品迭代速度。据了解，意大利依玛在家用采暖领域研发的冷凝壁挂炉冠军欧拉(Victrix Omnia)，在冷凝技术基础上创新升级燃气自适应技术，智能调节燃气空气比例，燃气不浪费，燃烧充分，热效率高达107%。

“长期以来，秉承‘品质可靠、质量上乘、服务高效’的理念，依玛提供更有针对性的产品及服务解决方案来满足中国客户和合作伙伴的需要。依玛将在进口产品与未来国产产品的销售推广上全力支持广大经销商的工作，全力打造优质的服务，给广大消费者带来更多的惊喜。”王相雪如是说。

丨布局中国市场，加速品牌发展

从1964年第一台依玛壁挂炉问世，到今天成为全球700多万用户家庭的温暖守护。依玛集团经过56年的发展依然保持着纯正的意大利血统，这也得以使它始终坚守着“做创新的先驱更做温暖的使者”的理念，专注于舒适家居这一细分领域，持续关注节能及环境的可持续发展，实现了让温暖的关怀传遍全球的承诺。

“在四大品牌当中，虽然我们是最后一个在国内建立工厂，但是我们对国内生产基地的投入力度很大，新基地两条生产线可同时容纳100名技术工人，在满负荷状态下，每年可生产100,000台锅炉。”王相雪表示。

毫无疑问，南方市场的快速崛起，政府对于节能减排的不断深化，都为意大利依玛中国未来的发展带来了前所未有的机遇。但是，新厂投入运营后产量暴增，势必会对渠道产生较大的压力，尤其是面对突如其来的疫情影响。

“在常州新工厂，我们不仅会生产常规产品，也会生产高端产品，这个需要我们通过渠道的分工和细化来支持。”王相雪表示。原来，国内消费者对意大利依玛的认知度较高，依玛高端冷凝产品相较国产常规产品价差较大，因此对常规产品的需求量较大，基本可以覆盖产量。

“虽然受疫情影响，整体市场环境表现不佳，但是依玛在第二季度后依然实现了正增长，主要在于我们在品牌推广、渠道建设、人员培训等方面加大了力度。”王相雪表示，“越是在这种关键的时候，越应该静下心来深攻市场。因为渠道是立身之本，只有打好渠道基础，减少中间的环节，才能最大程度上实现增量。”

据了解，依玛目前有8个区域经理分布在全国各地，由于销量的迅猛增加，亟需匹配大量优秀人员做好后续服务工作，因此长期沿用总代制度。用王相雪自己的话来讲，相对于各地总代，厂家增加办事处人员成本较高及服务速度是弱项，让利给总代反而是适合依玛快速增长的良方。

丨渠道开发重稳健，夯实健康发展根基

如今，在传统实体店纷纷转移线上之时，电商平台亦走向线下，大力布局电商实体店。毫无疑问，无论是线上还是线下，仅靠一个轮子驱动整体市场的发展已成为过去。因此，线上线下融合，双轮驱动发展已经成为行业知名品牌的不二选择。

“实际上，壁挂炉还不能走家电那条路。家电它完全可以在线上销售是因为它是标准化的，但是壁挂炉这种集成系统暂时还没有标准化，每个户型、每个房间的朝向不一样，那么用户的要求也不一样，线上销售的难度可见一斑。”王相雪如是说，“不过，线上销售是个趋势，依玛必然会走上这条路，但是必须线下的设计来接盘，即线下的设计能力需要有技术力量做支撑。”

正是基于这样的理念，依玛十分注重专卖店的技术实力。据了解，依玛专卖店的开店流程极为复杂，相关业务部门会对经销商的技术沉淀、业务拓展等进行一整套的考评后，才会将相关资料提交总部进行审核。随后，依玛区域总代及总部培训人员会不间断对专卖店设计人员进行系统培训，确保设计人员的能力优异。

“以后，我的代理商就是一个服务商，完全是卖服务的。我们对经销商的定位，第一个是卖产品，第二个是卖品牌，最终是为了卖服务。那么，如何用低成本给终端客户提供有价值的高质量服务，关键在于提升每一个经销商的综合能力水平。”王相雪表示。

面对疫情改变下来的市场未来，依玛满怀信心，以冷凝技术引领壁挂炉技术发展的再次升级，不断用尖端技术帮助消费者实现更为舒适、节能、环保的高品质家居生活。相信这个意大利品牌将会用它雄厚的技术积淀，为中国千家万户带来意式温暖。

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