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【旗舰行】长沙晟铭祥宁金灿:“大”有可为

来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

2020-09-23 14:51:55

行驶在长沙市潇湘南路上,在距离中盈时代广场大厦百米的红绿灯前,迎面便能看到“日立变频中央空调旗舰店”11个醒目的大字,这里便是湖南晟铭祥宁楼宇成套设备有限公司(以下简称“晟铭祥宁”)近期开设的长沙唯一一个超过500m2的中央空调旗舰店。

毕业于湖南大学暖通专业的金灿是晟铭祥宁的总经理,因此与很多专卖店不同,这家日立中央空调旗舰店无论是在产品展示方面,还是在功能分区上,都充斥着浓浓的技术感,给人一种高深的感觉。按照金灿的想法,中央空调有很强的技术性,装修一定要让客户产生信任感。

作为一位深耕暖通工程领域20多年的行业资深人士,金灿一入零售行业便大手笔开设如此规模的旗舰店,让熟悉他的朋友都震惊不已,尤其是在疫情还未彻底远离的当下。究竟是因何原因要开拓一个未知的市场?

丨几经思索,携手日立

与行业大多数经销商略有不同,金灿的从业经历看起来十分顺畅,从湖南大学毕业后便先后进入国内、国外知名的空调品牌担任区域负责人,在近20年的工作中参与过众多的工程项目。工作一帆风顺的他原本可以安安稳稳做到退休,但是却在不惑之年加入到创业大军中来。

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从2014年开始,家用中央空调市场迎来了大发展,进入该领域的公司逐渐增多。由于扎根行业工程领域几十年,金灿或多或少对行业知名品牌有一个深刻的认识。在近两年的考察中,几经思索,晟铭祥宁最终选择了牵手日立品牌共同开拓长沙家装零售市场。


在长沙市场,日立近十年在家装零售取得了令人瞩目的成绩,其营销活动、人员培训、门店扶持力度等举措,在金灿看来简直就是给他这类工程商量身定做的品牌。“日立这个品牌非常适合我们这类新开公司,其主要原因有3点:其一,日立中央空调的技术是世界领先的,三大核心技术决定了其产品的高品质,在市场上具有很高的美誉度;其二,日立中央空调的政策延续性非常好,对我们而言能得到厂家长久的支持,解决了我们的后顾之忧;最后也是最重要的一点,日立有一套完善的管理、营销、安装等培训计划,这种保姆式的服务能够对我们的队伍中的人员进行针对性的培训,全方位地提升经销商团队的业务开拓、营销活动能力。毕竟,家装零售与工程项目是两种不同的行为模式,仅仅是门店每个月便要组织3~4场与众不同的活动,让我们这些在工程市场沉浸多年的人去想、去组织,精力有限不说,也没有丰富的营销经验,实际效果很难保证。”

丨90后时代,开大店才有体验感

500m2的旗舰店,放眼全国其实并不是特别突出,但是却真的是长沙市场最大的中央空调旗舰店。作为一个初入零售市场的新人,金灿毅然决然在7月25日开业,而且一开店就是长沙第一,绝非一时的热情,而是深思熟虑的结果。

“家用中央空调在湖南市场的占比大约只有百分之十几,可在全国的某些发达省份可能已经占到50%左右,未来五年省会长沙的房价必然会向江浙一带看齐,家用中央空调零售市场大有可为。像这个店一年的运营成本不会少于200多万元,全年的营业额最起码要达到2000多万元。从开业到现在,一个半月的时间销售额就接近300多万元,这还是在我们人员尚未完善的情况下,恰恰说明我们当初的选择是正确的。”金灿如是说。

众所周知,但凡开设旗舰店的经销商,大多都是从开200 m2的小型专卖店开始,循序渐进才开始建设大型旗舰店店,鲜有一上台便大手笔开店的经销商。但是晟铭祥宁却一反常态。对此,金灿表示,一方面,现在面对的主要客户已经是90后了,他们是在互联网时代成长起来的,他们更重视的是产品的体验感,那么我们就需要在店中有一个实际的体验来达到销售的目的。像我们的实体机房开起来效果如何,3D风口实际操作是什么样的,所以这不是一个很小的面积就能做到;另一方面,现在的一些中小店,尽管在前期投入不大,但是它后备的支持力度可能会相对小一点,整个团队的支持会相对弱一些。对那些进入日立门店的高端客户而言,他们是因为信任才选择日立,我们的店面越大,客户的信任感就越强,无形之中成单的概率就会增加。

因此,金灿建议,在条件允许的情况下,家装经销商开设新店面尽量建的大一些,因为消费者的类型变了,见多识广的90后对店面外在的要求更高了。

丨坚守主业,谨慎尝试

说起来,湖南的家装零售市场是一个非常特殊的存在,由于多年来房价上涨缓慢,其市场增长率同比周边省份较低,导致一些零售经销商不得不通过增加产品线来增加公司经营利润,像新风、净水、地暖等。尤其是在舒适家居理念发展迅猛的这几年,70%左右的中央空调零售商都涉足其中一两样甚至全部的产品。

可是,金灿却不一样,依然坚持将中央空调作为主业,谨慎的开拓一些与日立品牌可以匹配的其他领域产品。据介绍,现在,长沙区域的高端客户已经不满足于单纯地冷暖需求,对整体的舒适家居系统需求量大幅增加,市场上几乎到处都是舒适家居的经销商。金灿表示,“虽然这是一种趋势,可却只是针对一些客户谨慎的展开尝试。因为像日立研究空调的近百年,它对室内空气的温湿度、除菌、节能等方面的研究很透彻,产品的质量是非常有保证的。但是,净水、地暖市场鱼龙混杂,稍有不慎便可能出现差错,为客户带来损失。”

专业的人做专业的事,这是金灿时常提到的一句话。因此,晟铭祥宁的工作重心将始终放在中央空调上,为了把中央空调销售做到极致,所有员工都要通过日立组织的线上、线下平台进行学习,增加对产品、活动的了解。值得一提的是,由于是新进入零售市场的一员,客户资源还不够雄厚,在日立厂家的支持下,未来一段时间将展开“红酒品鉴沙龙”、“茶道沙龙”等活动,积极开拓高端客户市场。

毫无疑问,疫情的突然爆发改变了零售市场,晟铭祥宁在未来一段时间也面临着一定的压力。但是金灿坚信,长沙家装零售市场必然会有一波爆发,在日立中央空调的支持下,只要不忘初心,勤劳耕作,必然能在这个市场上再上一个台阶。

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