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堃霖空调销售/制造/服务总监杨明正:在变与不变中坚守

来源:V客暖通网 作者:高露 李国梁

2020-06-18 09:29:53

在独特的历史原因下,国内中央空调水机市场长期为国外具备领先技术的百年品牌所垄断,享受到舒适的室内空气体验一直是国人无法实现的奢望。但是有一家企业秉承“舒适环境的创造者”的企业愿景,不断创新突破,立志彻底解决国人的冷暖需求难题,他就是“堃霖”。


堃霖空调销售/制造/服务总监 杨明正

丨着眼长远,以事业心筑品牌

初见“堃霖”这个词语,大多数人都会思考“堃”字的读音,“堃”为“坤”的异体字,象传曰:地势坤,君子以厚德载物。而“霖”字在《左传》中解释为:凡雨,自三日以往为霖。“堃霖”两字合起来意味大地上久雨不停,对数千年农耕文明华夏大地而言,这个企业名称可谓寓意深远。

或许正是名字的与众不同,堃霖自1988年成立起便坚持“追求卓越,永续经营,真诚关怀,专业服务”的经营理念,先后推出自主研发变频螺杆机组、风冷蓄冰一体机组、磁悬浮中央空调机组等产品,一次次地超越自我,一步步地实现中国人的舒适环境梦。而堃霖的每一次自我突破,每一次的行业引领,都围绕着一个最根本的核心:不断带给用户惊喜和感动。

“‘空调’这个词语看起来很简单,但是它的涵义却很博大。在我看来,它是要用人工手段对建筑或构筑物内环境空气的温度、湿度等进行调节,进而达到符合用户需求的环境。”杨明正表示,“业界同仁不能妄自菲薄,不能将空调当做论量售卖的蔬菜,而是要以利他之心经营公司,跟踪服务好客户,我们所从事的工作才能称之为事业。”

以做事业的心态做企业,堃霖深挖用户需求,几十年的深耕细作,产品应用范围扩大至精密电子、食品加工、医药卫生、船用、养殖等各个领域,为富士康集团、华为、华硕、统一集团、康师傅等国内外知名企业持续提供高效解决方案,得到了用户的高度认可。

“即便领域相同,但产品生产工艺不同,在解决方案选择上都有可能截然不同,同样是工业应用中的真空镀膜,平板显示器和大型模具对温度要求便有较大差异。因此做工业用空调必须懂客户的生产工艺,有丰富的技术积累和项目经验,绝非简简单单的按冷吨卖产品。这也是很多大品牌在相关领域无法与堃霖竞争的原因之一。”杨明正如是说。

丨以人为本,价格绝不退让

在垄断越来越难以存在的今天,几乎没有一家企业能避免价格战或对价格战视而不见。即使是不允许外资、民营企业插手的铁路运输,它也要直面市场的挑战——航空公司、客车运输等企业的价格竞争,更何况品牌众多的中央空调行业。

然而,“降价是找死,不降是等死”似乎是一条铁律,让企业决策者在面临竞争对手的价格战时头疼不已。毕竟和其他行销决策的效果相比较,调整价格的收效显然要快得多,因此常被企业决策者拿来作解决眼前问题的特效药。但是,堃霖却与众不同,在价格战此起彼伏的状态下一直坚守原价,丝毫不被别人所干扰。

“要制定一个对公司获利率有高贡献度的订价策略,在决定每一决策时,均须考虑它们对未来竞争为与获利率的影响。”杨明正表示,“祖国要发展必须尊重人才,尊重知识产权。现在市场上的价格战已经跌破成本价,让自主研发的民族企业无利可图,打压了创新的积极性。例如,磁悬浮空调1RT价格在大陆不到台湾的一半,这个价格让企业都无法生存,更别提持续研发塑造品牌了。”

当交流到这一点时,杨明正抑制不住自己的激动。他认为,国人与西方人不同,传统文化中让我们总是倾向于“物美价廉”的产品,实际上西方人不认可这种理论,他们认为好的东西难道不应该是贵的吗?

“品牌不是靠价格来决定的,欧美的百年企业哪个是靠价格取胜的?都是靠质量、靠服务、靠口碑,乃至靠每一位客户的信任慢慢积累的。毫无疑问,以价格来评价品牌价值是不正确的,正如品牌(brand)一词最早的来源古挪威文字brandr,它的中文意思是“烙印”,将品牌烙在用户的心中。”杨明正如是说。“因此,堃霖坚决不打价格战,我们对自己的产品有信心。”

丨跳出框子,开启变革

古训“人贵有自知之明” ,要做到勤于自省、善于自察、精于自明。然而,身在局中的人往往专注于埋头苦干,时常忘记抬头看路,以至于错失了诸多良机。堃霖也不例外,在发展的过程中走了一些弯路。

“堃霖太保守了”这是一些业内人士对堃霖的一致评价。在他们的眼中,刚刚进入大陆市场的堃霖,无论是资金实力,还是产品研发都远超当今国内一线品牌,原本以为可以跃居行业第一,但是发展速度却令人唏嘘不已。

“长期以来,我们都认为只要产品够好,项目样板一个个树立起来,口碑传起来,品牌形象自然就起来了,那销量能不好吗?”杨明正说道,“现在我认为这种想法不完全正确,大陆市场太大了,行业里的品牌也太多了,不在渠道开拓上持续投入是无法增强客户黏性,再好的产品也无法大规模快速推广起来。像磁悬浮中央空调是我们2003年就自主研发出来了,比如今的行业第一品牌要早两年,但是现在每年也仅仅只有400多个机头的销量。”

“永续经营”是堃霖的经营理念,这个经营理念基于中华传统文化中的“传承”二字,因此企业经营者在决策时往往倾向于安全,较为适合一个成熟的市场环境。对于近30年的国内市场而言,大胆、激进的企业往往能抓住这百年难遇的城市化进程。

“做空调这个行业绝对是饿不死人的,但是要变得很有钱可能性也不大,除非抓住百年一遇的机会,但是这种企业往往注重量的增长,忽视了技术的积累。大潮过后,往往是十不存一。”杨明正表示。

正是意识自身的短处,如今的堃霖也在积极改变,在营销模式上做出调整。如今遍布在全国各地地办事处逐渐改变,以合伙人制度经营,充分调动人员的积极性。对此,杨明正认为,多来多得,少劳少得,这样业务人员才是在为自己的事业奋斗。

20年弹指一挥间,堃霖坚守了自己的理念,却也因此错过了一些发展良机。功过谁人评定已不再重要,重要的是堃霖还在奔向目标的征程上。只要还在路上奔走,又何愁到不了远方......


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