范钦军：冷暖共知，鉴证未来

——专访江苏依斯特制冷有限公司总经理范钦军

“EAST”即是东方，是长江奔流的方向，也是一家公司的名字。范钦军选择了“EAST”，涌向暖通空调市场的大海。

| 选择：同舟人誓相随

1996年，“南京依斯特空调制冷设备有限公司”更名为“江苏依斯特制冷有限公司”，新名沿用至今。同年，范钦军从华中理工大学（现华中科技大学）毕业。两年后，江苏依斯特迎来一位暖通专业的高材生，他与公司风雨同舟，已廿一载。

依斯特肇建之时，正是大金空调进入中国的元年。“世界500强”，全球空调领域的翘楚，如今大金空调的发展有目共睹。但彼时，对于刚刚在中国开展事业的大金空调，深感前途未卜。“依斯特当初选择大金空调，首先觉得这是一个好的品牌。当时国内空调市场只有中央空调、挂壁机和柜机，我们感觉大金的多联式空调能够改变国内空调市场的格局。”范钦军回忆着当时的想法。现在，“中央空调”的意涵已扩大，多联机被算作其中一个类型，而早时两者还是并列的。看到多联机的节能以及同华东地区气候条件的契合，一个“新晋”公司选择了一个“新进”品牌。依斯特选择了大金空调，与之共同成长，共同发展。依斯特公司初创时仅有3名员工，他们挤在一家南京市建筑设计研究院旁的小房子里办公，现在公司在南京紫东国际创意园中拥有独立的办公楼，也有100多人在依斯特共同奋斗。

多年来，依斯特同大金保持着紧密合作。范钦军认为，大金空调产品质量好、交货期准时、售后服务优质，在众多空调品牌中遥遥领先。除此之外，依斯特还对大金空调在市场企划上的前瞻性赞誉有加。上海大金协昌空调有限公司于1995年成立，在日系空调品牌中，大金空调是最早大规模进入中国市场的。2005年，大金在中国率先推出家用中央空调这一新的空调理念，倡导“以藏为美”的家装新风尚。九十年代安装的中央空调使用多年已进入改造阶段，2015年，大金在中国又提出“改造文化”。大金在空调界的战略引领，更加坚定依斯特同大金长期合作的信心。

“大树底下好乘凉”，范钦军表示，依斯特很庆幸当初选择了大金。不过这样的“庆幸”实在有些谦逊，作为大金的一面标杆，正是因为有依斯特对“树木”长期灌溉，才得以享受这片阴凉。

| 困境：无畏更无惧

在主要依靠房地产支撑的商用空调市场上，各大品牌、各家经销商竞争激烈。而公建项目的减少，尤其是“大体量”项目的减少，使得形式更加严峻，市场争夺也更激烈。在招投标市场上，出现过度竞争现象，过多品牌参与投标，甚至还有恶性竞争情况存在。

面对着低迷的市场形势，依斯特仍有所收获。今年，中海、世贸等地产签订了大盘协议。这些重大项目的达成，同依斯特的市场策略息息相关。尽管房地产项目在款项交付上不尽如人意，但因其体量较大，占据着中央空调市场的一大部分，这就意味着在房地产项目上不存在“是否放弃”的问题，而是坚守以待转机。依斯特在进行市场分析后，同厂家签订战略协议，仍旧紧跟房地产项目服务。在公建项目上，依斯特同样也予以积极应对，在项目投标中认真准备好标书。此外，对于移动通信、电力、金融、学校改造等项目，依斯特也持续关注。不仅如此，依斯特也开始重视过去较少触及的中小型项目，例如餐饮店装修、理发店改造等连锁项目。

通过在房地产项目的坚守、公建项目的积极应对及中小型项目的重视，依斯特逐步成长壮大。

| 平台：携手踏平崎岖

受经济下滑、国家政策调整影响，中央空调行业中直营项目的竞争愈加激烈，渠道的作用则愈加凸显。面对着市场竞争的不断深入，不少经销商准备转向渠道，而依斯特很早便开始了。自2006年起，我从销售转到渠道管理岗位，这么多年，一直在紧抓渠道工作。渠道当初只有几百万的销量，发展到现在已经超过我们公司每年出货量的30%。”范钦军如是说。

历经十多年探索的依斯特对于渠道建设有着独到见解。范钦军认为，“一手交钱，一手交货”并非渠道，渠道首先需要搭建平台。在这个平台上，项目信息得以交互，市场资讯实现流通，而信息流通产生价值。如果掌握项目信息的经销商，因资金缺乏或精力有限，并不能更进一步地运作，信息就会被“浪费”。“我们一直跟经销商宣传的，是‘1+1＞2’的模式。只要对方有信息，我们便提供平台。依斯特有一个成熟平台，从设计、招标、投标到联系厂家再到安装、售后一条龙服务，我们全部解决。”范钦军解释道。通过这种模式，依斯特已在江苏几乎每一个地级市建立合作伙伴关系。这样的商业项目合作，达到了依斯特与合作伙伴的共通、共融、共赢的良好效果。

在家装零售方面，依斯特同样尽心服务。作为大金在南京区域、苏中地区及苏北地区唯一指定服务商，依斯特需要服务三四百家二级分销商。依斯特在分销商和厂家之间“上传下达”，帮助他们做大做强。“渠道这个工作，我们早就开始尝试，而且我们还在一直坚持。这也是在公建项目下滑，在工程项目减少的情况下，依斯特还能保持业绩增长的原因之一。”范钦军说道。

在公司内部，依斯特也给员工提供提升平台。“只要员工进了依斯特公司，工作上尽力认真，我们一定给他一个合适的位置、合理的薪酬。人员岗位调动也充分考虑员工的个人能力、个人爱好以及家庭情况。”范钦军说道。经过多年发展，依斯特形成了自己的“family文化”，在工作和生活中，员工彼此之间坦诚相待，人际关系简单明朗。团结和公平是依斯特推崇的价值，“拉帮结派”分化内部关系以及“不正当得利”破坏公司平等则被视为禁忌。

“我们不只是售卖空调产品，还体会客户冷暖，关心客户。在这个行业，我们希望同大金及其他品牌，把暖通空调市场一起服务好。”范钦军如此诠释着依斯特“冷暖共知，鉴证未来”的宗旨。